日系企業の海外部門に勤めているものです。 海外の国と交渉したりするので「交渉術」に関連する本を読んで勉強したりしま…

Question

日系企業の海外部門に勤めているものです。

海外の国と交渉したりするので「交渉術」に関連する本を読んで勉強したりします。主観ですが、中国とかインドの方々と交渉したりしようとしても上手くいかないことがあります。

中国/インドの方々の中には交渉というのはもう「相手が疲れて折れるまで、主張し続ける」みたいなストロングスタイルの人もしばしばおり、このスタイルの前ではいかなる交渉術も歯が立ちません。

どんな本読んで勉強しても、
結局このストロングスタイルに打ち負かされます。

[質問]
(1)「交渉術」といって沢山の本がありますがようは「両者がまあまあで納得する部分を探す方法」ということで、交渉に打ち勝つ術ではない気がします。そう思った人っていらっしゃいますでしょうか？

(2)交渉に打ち勝つ！ということでは、結局もう「相手が疲れて折れるまで、主張し続ける」ストロングスタイルが最強でしょうか？

Answer 1

これが日本人の交渉が下手な証明ですね。
交渉するには、相手が何を目的としているかを把握する必要があります。
相手は交渉で成功すれば手柄、失敗すれば面目失墜。中途半端では終われないと思います。
これは中国やインドに限った話ではなく、欧米でも同じです。
既に信頼関係や取引があれば「まあまあ」と交渉することもあるかと思いますが、そうでなければ交渉は勝つか負けるかになると思います。
日本の「交渉術」というのは国内でしか通用しないのではないでしょうか？