銀行の法人営業は具体的になにをするのでしょうか？

Question

銀行の法人営業は具体的になにをするのでしょうか？企業に融資をしたり、悪い点を改善をしたりすることはわかるので、もっと詳しく教えて頂きたいと思っています。どのような角度からどんなアプローチをしていくのか？、銀行にしかできないことって何でしょうか？

Answer 1

担当しているその法人の取引のバラエティを増やし自行との取引を拡大するようにするのが基本的な仕事です。
自行の地位が低い時は取引を拡大してできるだけ上位になるようにします。

取引というのはおっしゃるように融資が中心ですが、会社名義の預金取引もありますし、その会社が降り出す手形や小切手を自行のものを使ってもらえるようにします。その会社の金を動きを全部自行で賄えるようにしていくのです。ですからたとえば従業員の給与の振り込みも扱い、その従業員の口座もできるだけ自行で取引してもらうようにするわけです。そうして従業員との取引拡大にもつなげていきます。会社の支払先なども把握できるようになりますし、そうやって取引先との取引拡大につなげていくこともできます。最後には自行の職員が天下っていくポストをその会社に設けてもらい、場合によってはその天下りなどを通じてその会社を間接的に支配してしまう時もあります。会社が銀行にとってうまみのあるおいしいお客さんである限り銀行はそのようにして取引を拡大していきます。

しかし会社の経営が傾いてきたら、やることの方向性が変わってきます。会社の決算書や財務内容についてはよく見ていて、会社が危なくなってきたら、自行の融資が貸し倒れにならないようにします。担保をとったり保証をとったりします。場合によって融資を回収して他行に肩代わりさせることもあります。とにかく自行の資金が貸し倒れにならないようにするわけです。社長の個人資産に対しても差し押さえなどをしなければならない場合もあります。

銀行もしょせん営利企業ですので、自行にとってよいお客様を大切にして稼ぎ出し、自行に損害をもたらしそうなお客さんとは縁を切ろうとするわけです。。。

法人営業というのはそうう取引を銀行を代表してその先兵（鉄砲玉）として企業にのりこんでいく営業マンのことですね。