建売り営業経験者様いましたら回答お願いいたします。

Question

建売り営業経験者様いましたら回答お願いいたします。自社ハウスメーカーの建売り営業をやってますが正直全然売れません。ポンポン売れるものではないのはわかってましたが、アドバイスや、自分のときはこうやってた等のやり方など教えてください。
取扱い物件は2500～3100万でZEHや太陽光が売りで35-40坪が多めでゴージャスな家ではないですが、コンパクトな一般的な住宅です

売れないのは勿論ですが、資金計画の話ができないことが多く、また、次のアポもとれません

Answer 1

やはり、一番の近道は社内で売れている社員にかわいがれ教えを頂くことだと思いますよ。社内営業といいますか、やはり先輩、上司にかわいがれトップセールスマンに対して密着をする。もちろん、投資も必要ですよ。ちょっと今日はお酒の席でお話を聞かせて下さいよ。とか相手が普段欲しがっている情報とかタイミングを見て、プレゼントをするとか。give and takeですよ。いつもgive ばかりじゃ人は離れていきますからね。
そう、こうした社内営業は、言ってしまえばあなたの人間力を高める場なんですよ。もしかしたら、いつもお客様にgiveばかりじゃないですか?
お客様からあなたが映る姿は、なんか、カタログ棒読みの言葉足らずのしゃべりでそれでいて明日にでもハンコをくれと言わんばかりのオーラを出しているぞ。と見えているのかもしれません。

商品である家の性能を語るのは必要かもしれません。
でも、お客様はまだ、漠然と家を探しています。自分たちが住む家のイメージです。
だから、私の場合は、自社のカタログ棒読みはしません。お客様の家族構成や
家に住んだら何をしたい?とか、とにかくご家族がこの家に住んだらどんな生活スタイルを送れるのか話のキャッチボールを繰り返し、徹底的にそのイメージをすり込ませていきます。
そして、見込みのありそうなお客様にお手紙と一緒に今、この家の間取りだと
こんなご主人様の希望が叶えられますよとかの手書きのイラストを添えたりしました。もちろん、駅から現地までの周辺を熟知するのも大事です。自分で
スーパーに入ったり歩きながら利用するのも体験談のように話せるので言葉に
説得力がでます。

私の友人でアウディのトップセールスマンを何年も続けられた人がいました。
彼は、最初は車の性能や能書きは一切しゃべらなかったようです。そして、
お客様の懐も一切関知しなかったようです。
とにかく、お客様が自分がこの車を運転しているイメージを徹底的に擦り込ませたと言うことです。
そうすると、身の丈に合わないような高級外車でも必死なってお金をかき集めてきて買う人も少なくなかったようです。

とにかく大事なのはあなたの人間力です。

Answer 2

家そのものは売れています。
値段は手頃だと思うのですがリッチや家の内容からすると高いのかと思います。
耐震等級とかはどうですか？
ZEHとは確りと情報を出せてますか？
ZEH相当ですか？
それによって変わると思います。
後は営業マンが確りした対応が出来ないと信用を無くす事がありますが家が良ければそれは消し飛びます。

Answer 3

マンションでも建売でも中古でも、現物を見に来たという事は、少なからず購入の意思があるという事です。

この家を買うかどうかは別として、どのような家を欲しいと思っているのか、今購入を決断できない問題は何があるのかを聞き出してください。
そしてそれはどうしたらクリアできるのかを一緒に考えるという方向に進んでください。
そのクリアした結果がこの家であると着地できてから、資金計画の話に繋がります。

まずは知識を蓄えましょう。その建売の立地を頭に叩き込んでください。家族構成がわかったら、学校までの距離や通学路の状況、病院（内科、小児科、歯科、眼科、皮膚科、婦人科、形成外科位は最小限）の距離、買い物の便(スーパーの営業時間・価格帯、コンビニの数）位は押さえてください。小さい子がいるなら近隣の公園の遊具の種類や児童会館の場所も要チェックです。
渡す物件概要書にもう１枚周辺地図を自分で作って、会話の中で補足してやるとお客さんとのやり取りが増えます。

建売は家の性能はもちろんですが、生活環境を買う事になります。この環境を手に入れたいと思わせると契約に近づくと思いますよ。

Answer 4

今状況が悪いってのは確実に有るでしょう。

貴方の営業を見たわけでは無いので、既にしていることも有るかとは思いますが、以前分譲地の販売センターに詰めていた時に、私が心掛けていたことをお伝えします。
尚、私は当初分譲地に２０人いた営業マンの中で最下位でしたが
トップの人間を観察し、以下を心掛けたところ、２位にはなれました。
トップの人には、どうしても勝てませんでした（笑）

貴方が話そうとし過ぎでは無いであろうか？
お客さんは話を聞いて欲しいと言う事を忘れないようにする。

不動産の話は聞かれたら答える、必要以上にアピールしない。

資金計画を話そうとして、相手のお財布を探ろうとし過ぎない。

情報はある意味で全部をお知らせしない。全て説明してしまえば
次回のアポで話す事が無く、お客様を呼び込むエサが無くなる。

買ってもらうではなく、その家にお客様が住んでもらえるように
話をする。（購入の夢を膨らませてあげる）

家を買う事の苦労話と同時に、買って楽しかったと言う話をしてあげる。

着て頂いたら、お土産を必ず差し上げる。
（この土産は物品ではなく、情報や、サービスです。あなたの為に、私はここまでやりましたよってアピールできることを恩着せがましく演出するのです）

朝一鏡を見て、笑顔の練習をしておく。

大きくは以上です。
細かくは、色々ありますが・・・・あと、ある意味で達観した今だからこそ言えるのですが、購入はご縁です。
貴方と物件とお客様の縁が結びついたら、「買って頂く」のでなく、「契約して頂ける」のです。
販売なのですが、売るのではなく、契約なのです。
その意識を持つことで、説明が丁寧になると思います。