営業職の方アドバイスください。 今月の末から新入社員として文系で化学品メーカーの営業に配属されました。営業でもBtoB…

Question

営業職の方アドバイスください。
今月の末から新入社員として文系で化学品メーカーの営業に配属されました。営業でもBtoBのルート営業がメインなので、飛び込みをしない分は良かったと思います。それでも営業はメンタルがやられそうで心配です。
私は、周りからは明るくどんな人でも喋れると言われてます。しかし根暗と思われないようにした接客のバイトで、話せるようにしただけです。根はネガティブで人見知り、悩みをため込みやすい性格で交友関係は狭いです。
周りも男性ばかりなのでやっていけるのか不安です。それでも配属されたからには、スキルを身につけて今後に役立てたいです。結果も出したいですが、不安の方が大きいです。
営業職または営業経験者の方にアドバイス頂きたいです。メンタルケアの方法、読んで役に立った本や講義、結果に繋がった習慣等なんでもいいので教えてください。

Answer 1

50歳の営業課長から。

まぁ、不安なことは多いよね。男性ばかりだし。ノルマはどうなるんだろう、とか、自分に売り込みなんてできるのか、とか。

不安なのは、その仕事がどんなものなのか、知らないからでしょう。わたしは電機業界の商社営業なので、化学品メーカ営業とはだいぶ違うとは思うですが、かなり想像はできるので、メーカ営業がどういう仕事か、少しお話しましょう。

◆実は売り込みが少ない
まず最初に知ってもらいたいのは、おそらく「販売」「セールス」「これ、買ってください」といったようなことは、仕事の１割にも満たないでしょう。もしかしたら、皆無かもしれません。販売はメーカの仕事ではなく、代理店の仕事なのです。メーカ営業は、彼ら、代理店の営業に「もっと売ってくれよ」と圧力をかけるのが、セールスになります。このあたりの仕組みが見えてくるようになるには、２，３か月くらいかかるでしょう。

◆これ営業ですか、、、
たぶん任されるのは「納期調整」でしょうね。受注した納期と工場が出荷できる納期に乖離があるのが普通です。そうならないように予防して代理店に注文を入れさせるのが仕事ですが、最初はそんなこと、分かりません。まずは「この日にしか出荷できません」と揉め倒すことでしょう。工場にも頭をさげて「何とか〇日早く作ってください」と言い、冷たく断られるでしょう。「調整」という言葉を使うのですが、納期がお客と工場の折り合いをつけることが当面の仕事となるでしょう。これ、営業なんですか？と聞きたくなると思いますけど。

◆仕事ができる人は「お断り」？！
仕事に慣れてくると「あぁ、そういうことはできないんですよ」「それは無理ですね」「やっぱできないです」というセリフが得意になるでしょうね。これは、代理店がとってきた商談を断る、という仕事です。メーカ営業は「工場のラインを満たす」ことが仕事ですから、ラインがのめない仕事は断らなければなりません。カタログにあっても、それはダメ、そういう買い方はダメ、あの客にはダメ、ということが頻繁に起こります。これが言えるようになるには、3年くらいかかります。これが言えたら、一人前ですね。

まぁね、いわゆる営業、セールスという仕事とは、とてもとてもかけ離れてると思います。最初のうちは、売り込みはほぼ０、納期管理で１００でしょう。慣れてきて、売り込みが１０、納期管理が７０、あとの２０が品質問題ですね。1年たてば、これに営業数字の管理が入ってくるでしょう。今月いくら売れるのか、1年でどれくらい売れるのか、予想します。（予想という言葉は嫌われて、見通し、とか、見込とか、どうでもいいけど）

メーカの営業はセールスマンではなくて、ビジネスを作る人だ、ということです。工場を動かすのは、私だ、と意気込んて下さい。優秀な営業マン、良いビジネスマンになってくださいな。