24歳の男です。小売業からルート営業職に転職が決まりました。

Question

24歳の男です。小売業からルート営業職に転職が決まりました。先輩がフォローしてくれるそうですが、
営業の知識が全くなくて不安です。

商品を配送したり、新しい提案をしたりするのは
分かりますが、たとえばお客様から
「お店の経営が厳しいんだけど何とかならないか」
みたいな相談もあるそうです。

そんな時どうやって解決に導いてあげますか？
営業やってる方、営業は大変だと思いますが自ずと知識は身につきますか？

未経験なのに自分の人柄を見てくれて、ほんとにいい会社だと思ったので頑張りたいんですけど、
やっぱり不安です…先輩方アドバイスお願いします泣
ちなみに扱う商材は食品やコーヒー等です。

Answer 1

小売から営業への転職ですか、それは良かったですね。例えば「経営が厳しい」と言う相談を受けたなら、方法は２つ、ですね。

１つは、売り上げを拡大すること。もう１つは、利益を拡大すること、です。

このご質問、とても良い考え、ご心配だと思います。小売店の経営が厳しい、卸の立場からアドバイスを求められることはあると思います。というのは、商社の人は、あちこちのお店をみているわけですから、他店の良いところを教えてほしい、と思われるものです。

販売を拡大する方向性は、２つです。商材を増やすこと、新たなお客をつかむこと、です。

つまり、同じお客様に、決まったものだけでなく、同じ好みで次のものも買ってもらうことですね。客単価をあげる方向です。もう１つは、お店にくるお客が偏っていれば、別の性別、年代をあたりにいくことで、販路を広げていきます。

利益を増やす方向性も、２つ。仕入を下げること、経費をさげること、です。

12個単位の購買でなく、36個単位で、単価が安くならないか、検討してもらうことです。あるいは、別の仕入れ方法を考えるか。経費をさげるのは、主に人件費。ただし、人件費の下げは、往々にしてパフォーマンスの低下を招きますから注意が要りますね。

経営が厳しい＝値段を下げてよね、は事実ですが、それだけでは仕事になりません。その先に、一緒に成長するには？との思いが上記のような、ちょっとした真意をついた提案が出てくるのです。お客様のために、とひねり出した思い付きが、かなわなくても、その心意気は、十分に伝わります。これを繰り返していると、誰よりも「本当のニーズ」をつかむ、という営業の本質にたどりつけます。これができると、次々と大きな仕事がまいこんでくるようになります。がんばって。

Answer 2

「お店の経営が厳しいんだけど何とかならないか」

これは真剣に相談しているわけでなく、「卸値を下げてくれないとウチは大変なんだよ」と暗に要求していると思ってくださいますよう。

かといって、安易に下げていたら立場が逆転して貴社の経営が厳しくなりかねないですから、そのあたりも経験積んで対処していけるようになりたいです。「導く」なんて20年早いんですよ…(苦笑)

Answer 3

まずは、傾聴が大事ですね。課題をしっかりと聞いてあげる行為自体も喜ばれます。
次に転職先会社の商品で経営課題解決に少しでも貢献できないかを考えます。更に一歩踏み込んで、経営課題を解決するには周りの知り合いで何か協力できないか、ツテ・ネットワークを紹介するのも一つのやり方です。解決につながらなかったとしても、紹介することや、努力している姿勢だけでも励まされるものです。

難しく考えないで、まずはお客様のことをよく知り、関係を築くことから始めますね。

楽しみですね〜