新卒で大手生命保険会社に入社して2年目です。 仕事内容は担当の企業に通い、そこで個人のお客様への募集活動をしています。…

Question

新卒で大手生命保険会社に入社して2年目です。
仕事内容は担当の企業に通い、そこで個人のお客様への募集活動をしています。

保険を売ることにずっと抵抗があります。
たしかに保険は何かあったときに大切なものだとは自覚しています。
でも過大な保険をお客様に売ることにすごく嫌気がさしています。

お客様に提案しているときも、最初はトレーナーに支持される成績の良いプランを見せなくてはいけないのですが、お客様の反応次第ですぐに最小限のプランにしてしまいます。
(20代の方などには特に医療保険だけとか)
私的にはそれでいいと思っていますが、ご契約をもらったあとで会社では何故そんなに下げたプランにしたのか
大型の保険で納得していただけるようにニード喚起をしたのかなど詰められます。
そもそも外資系など保険料を抑えて持てる保険が沢山ある中で、国内生保に加入してくれる人は神様なのかなって思います。優しすぎます。

ノルマは最低月2件、
それから契約高の大きさを問われます。
キャンペーン月のようなものが年に3回あり、ノルマを達成すると旅行やランチに行けるというのがあり、職場の皆さんはそれに向かって大型契約を取ろうと必死です。
正直私はその姿勢がほんとうに気持ち悪く感じてしまいます。

友達や家族に営業をかけなければいけない事も苦痛で仕方ありません。
(2年目からはいっさいやめました)

担当しているところは一年半くらい通い、今では可愛がってくれるお客さんや、お客さんの方から相談してきたりという事が増えてきました。
人と関わることは楽しいので営業は嫌いではないのかなと思っています。
転職も考えていますが、パソコンも専用のソフトを使うのでスキルがなく自信もないです。
このままモチベーションを無理やり維持してまだ続けたほうがいいのか転職したほうがいいのか、悩んでいます。

Answer 1

保険を売ることに抵抗があるというよりは、自分が必要だと思う保障以上のものを売ることに抵抗があるのですよね。

心情、理解できますよ。

ご自身も新卒で入社ということなので、まだお若いと思います。ご自身と同じくらいの方に対して、トレーナーや上司の指示のもとオススメするプランを、ご自身の価値観と並行して考えると、抵抗感が出るのは至極当然です。

ただ、あなたの価値観はお客様の価値観ではない、ということ。

人によって置かれる生活状況は様々で、価値観が異なります。死亡保障や介護就労が不要と思う人もいれば、必要という人もいる。医療は不要だけど、老後資金について考えたいと思う人もいる。

ガン家系で心配
親が脳血管疾患の既往歴がある
友人が婦人科系の病気にかかった
などなど。

とにかくまぁ、色々なわけです。

そんな人たちに対し、話をしたときに話題をどこまで掘り下げ、この人にあった保障はどんなものなのだろうと考えるための『情報の取得』を貴女ができていないから、すすめる保障が総合保障一点となり、心情的にオススメするに値しないとなってしまう。貴女の上司もトレーナーも、あなたが単純にアポを取ってきたと報告をするから、ならばと貴女が指標を達成できるような主力のモデルプランを設計することになるのです。

貴女が、その人の生活スタイルや価値観をしっかり把握し、こんな商品が持つに値すると判断し、伝えることができれば主力一辺倒にならないはずです。

真のコンサルとは何か。
相手に寄り添い、本当に必要なものは何かをともに考え、ピッタリに当てはまるピースを提供することです。あなたが貸与されている端末は飾りではないはず。シミュレーションをし、募集チラシでニード喚起、話法のモデルもオンラインで見られるなら復習する。
社会保障制度を踏まえて必要なものだけを準備できるようにし、提案プランのメリットデメリットを説明し、将来的な持ち方を案内してご納得いただけるような話ができるようにならないと意味がありません。

因みに、他の回答で『そんなに言うならお前が売ってこんかい！』と言ってやれ〜といった意見も出てますが、国内生保のトレーナーは売ってきますよ…それなりの力があって、そのポジションにいますから。いわゆる、手練というやつです(笑)
トレーナーになるにも任用基準があるので、それを満たさなければトレーナーにはなれません。手を挙げて、トレーナーにさせてくださーぃと言ったところで、誰にでもなれるものでもないのです。

…脱線しました。
兎に角何より、自分が保険に関して理解し切ること。

私が研修時代、同じように思ったものです。
研修のときに勧めなさいと言われたプランがとんでもない内容で、こんなもん勧められるかい！と憤ったので先輩に愚痴った訳ですよ。

『自分がされて嫌だと思うことはしなければいい。その代わりそれをしなかった後で、本当にお客様が困ったとき、なんで提示してくれなかったと不満足の表明を受けても、あなたは文句一つ言ったり、思ったりしてはいけない』と言われました。

自分が不要と思うものでも、お客様に念の為にご案内する。それでも不要と言われたのであれば、それは仕方のないことです。なぜ不要と判断したのか、きちんと理由をきいて上手に報告できれば、責められたとしても仕方ないとなるはずです。
断られたプランであれば窮地を救えたものであっても、お客様はご加入の保障に対して納得されての継続なので、営業を責めることもありません。
お客様は大抵、あのとき勧めていただいたのに…と後悔されますが、仕方ないですよねとご納得されます。
勿論、攻めは受けずとも、あのときもっと強くおすすめしていたらという自責の念は残りますが。

要は、お客様の『もしも』を支えるのは、私達がお預かりする保障だからです。お客様を、その家族を支えるのは、私達が提案する保障なのです。

その自覚がありますか？
責任は重大なんです。

高いものを売りつければいいというものではありませんが、様々なリスクを回避できるものをご案内することは、決して悪ではない。そこは理解してください。

重要月の研鑽や、パーティー入賞などのご褒美は、確かに違和感ありますよね…そんなことにお金割くなら、保険料を下げんかい！と思いますよ正直。そういったことに惑わされず、粛々とお客様を想い、仕事をする。それでいいと思います。

自己基盤も、無理してする必要はない。
ただ、紹介に繋がることがあるかもしれないので、保険営業をしていると知らせることは悪いことではありません。無理しておすすめすることはしなくても良いとういことです。

外資と比べ、自社商品のどこにメリットがあり、デメリットがあるかを研究することも大切です。特に医療、就労不能は給付要件が細かく違い、国内外資共に入り組んでいます。
あなたは外資が優れていると思っているようですが、本当にそうなのでしょうか？もう一度、他社研究をしてみたらいいと思いますよ。

兎に角、あなたは素直で正直なのです。
そこを活かして、良い営業になってください。

Answer 2

外資の保険の営業の者です。

ちと運が悪い様ですね、しょーもないトレーナーが付いたばかりに、、、
そのトレーナーとやらに言ってやりたいです。「おまえ、売ってみろ」

この仕事は誰でも出来て誰でも出来ない仕事です。他の回答でも騙すとか技術的な事とかありまが、それは一面でお客さんと信頼関係を築きその人に合ったものを勧めるのが基本です。そうしないと長い関係は築けません。

でも数字が挙がらない人は数字を挙げたいのでそれが態度に出てしまうとか、相手の立場に立つ事を誤解しこれぐらいなら払えるかもで提案してしまいます。

結局は自分の思いの押し付けか後ろめたさで仕事が嫌になって余計に数字入らなくなって来る人が多く、そんな仕事と思ってしまいます。そして売れる人は普通じゃない無神経な人とかメンタルが強い人思ってしまうのです。

自分は一応MDRTです。でもメンタルは弱いしトークも大して上手くない。MDRTの大会でも自分の様な人多いですよ、

ただこの仕事をする強い使命感を持ち営業に創意工夫する事は怠りません。自分の様に特に人脈もなくコツコツと取り組むと数字は付いて来ます。それは保険は多くに人に必要なものだからです。特別じゃないです。誰でも出来ます。

そして契約してくれた人と契約が目的でなくいかに長くお付き合いできる関係になるかです。それには後ろめたいことはしては難しいです。「今では可愛がってくれるお客さんや、、、、」でしょ？ 営業も嫌いじゃないんでしょ？

だったら、そのしょーもないクソみたいなトレーナー(この仕事の厳しさ以外に楽しさもちゃんと教えないトレーナーはクソだからです)を見返す様にしましょう。

たったの月2件、AAP(会社で出し方の違いはありますが)150もいらないんでしょ？
それがきついのなら営業のやり方自体が間違っているんですよ、一次選択、ヒアリング、アプローチ、プレゼン、クロージング、、このサイクルの見直しもしてください。うまくいかなかった案件のうまくいかなかった部分を自分で分析してますか？そのクソトレーナーの話の中にもちょっとぐらいはヒントもあるはずです。

なんとかなるんですよ！この仕事！
せっかくあなたを可愛がってくれるお客さんのためにもちゃんと基本見つめ直して使命感もって取り組んで下さい。自分も基本に忠実にお客さん第一に心がけてやって来てなんとか人様より多めの給料もらってご飯食べてます。

うまくいかない人は悩んでばかりで分析なしに出来ない理由だけ探します。出来ない理由なんて誰でも幾らでも思いつくんですよ、

数字を挙げる人が特別じゃないんです。そしてこの仕事への使命感があるなら誰でもこの仕事は適職です。お客さまの方からの相談の事や、人と関わる事は楽しいと書かれていたので回答しました。あなたのして来た事は間違ってません。加入を勧める営業サイクルがきっと間違っているだけです。

くどいですがこの仕事への強い使命感を持てるなら続けてください。営業サイクルの見直しでうまく行きます。そうでないなら直ぐに他の職を探して下さい。使命感もなく数字を追う人から加入されるお客さんに失礼です。

Answer 3

釈迦に説法ですが、保険の特徴と自社の強みを理解しましょう

保険とは「滅多に起きない稀なこと」に備えるものです。
1万人から1000円ずつあつめて、(保険会社の取り分を引いて)不運な一人に800万渡す。9999人はちょっと損するが、不運な一人は助かる、が基本です。

しかし医療保険はこの逆です。みんな当たり前に病気になるので(統計的にはガンも「よくあること」です)、1万人から1000円あつめて、9000人に900円払う。病気になっても損した、のようなヘンテコな代物に成り下がっています

「最小限の保障」として医療保険をイメージする人は非常に多いですが、全くの逆。身近なようでいて、医療保険が最も不要です。(保険の性質上、「身近」だからこそ要らない)

保険の営業なら、少なくともこれは理解しないと話になりません。

その観点があれば自社の強みも分かるでしょう？
更新型の保険は「年を取ると保険料が高くなる」ため嫌われていますが、「稀なことに備える」のが保険なんだから、病気になりやすい老後を想定するのが間違いです

若い頃に限定すれば、病気になる確率は低いです。低いからこそ、保険に入る意味があります。

保険料が一定のものや共済は、確かに総額は安いのですが、病気になりやすい年齢もひとまとめにした料金体系なので「よくよく試算してみれば、病気になっても保険料すら回収できない」ケースが大半です。それらに比べれば、世代別の更新型の方が(若い頃なら)使いどころがあります。

したがって、提案すべきは医療保険や老後のカバーではなく、「20代で就労不能になったら」等の、普通はあり得ないようなリスクへの備えです

ただ「滅多に起きない」ことより「頻繁に起きること」に備えたいのが人情です。そのギャップをどう埋めるかが、営業の力だと思いますよ

売っている商品に自信を持てれば、社内評価も素直に喜べるのでは。

Answer 4

それじゃあ、売れるものも売れない。
会社から給料をもらっているのだから、まずは会社に貢献して、利益を上げる事を考えなければいけないと思います。

それが出来ないなら、合っていないので、辞めた方が良いです。