私は食品メーカーの営業をしています。 先日得意先から当社商品の売り込み用に卸値1万円分のサンプルを依頼されました。 …

Question

私は食品メーカーの営業をしています。
先日得意先から当社商品の売り込み用に卸値1万円分のサンプルを依頼されました。

私は会社にサンプルを得意先へ送って欲しいと依頼しましたが、その得意先の年間売上が100万円ということで、上司には却下されてしまいました。

却下された理由として、当社の経常利益率が1%程度だとすると、年間100万円の売上しかない得意先に1万円分のサンプルを経費として使えば、当社の利益が無くなってしまうという説明をされました。このサンプルを送った結果、得意先の売上が倍増するのであれば、検討の余地があるが、その確証がなければそこまでの対応は出来ないということでした。

私の勉強不足で、その上司に対しては何も言い返せませんでした。

しかし、上記の計算が本当に合ってあるのか疑問に思ってしまいます。

どなたか、経常利益とサンプル(経費)について詳しく説明していただけませんでしょうか？

Answer 1

営業として、サンプルを考える場合、いくつも考え方があります。
大体の売上金額や販売見込み、新規採用見込みなどから「明確な根拠もないまま」経験や感覚で多い、少ないと判断する場合（サンプル取るだけ取って、拡販に繋がらないところもありますよね・・・）。経験のある営業さんや長年の取引先だと、明確な数字による基準より、正しいことが多い気がします。

明確に基準を出すのであれば、
上司の通り、会社の営業利益率や取引先ごとの利益率から「これくらいなら出せる」という金額を設定していくやりかた。
商品ごとの粗利や販売数量から、商品ごとのサンプル数を決めるやり方。
サンプル費用を総枠としてあらかじめ販売予算枠に設定するやりかた等々あります。
（これやっておくと、取引先にごねられたときに会社のせいにできますし、取引先へのプレッシャーにも使えます）

実際のところ、あなたもわかるでしょうが明確な正解は一つもありません。また、1個あたりの単価に応じてもサンプルの程度は変わるでしょう（単価100円で1万円とすれば100個となり、金額以前に数として多すぎ？とも思います。200円でも50個。これでも多い気もします。）結局のところ、一定の目安でしかなく、実際の判断材料は「担当の熱意・思い」しかありません。

「1万のサンプルで売り上げを倍にします」「今年は20％程度ですが、2年後には倍にします」などの熱意や思いが、あなたに無かったか、伝えられなかったのか、上司が受け取る気が無かったか、そもそもそんなに伸びる見込みのない取引先だったのかが本当のところではないでしょうか？

Answer 2

年間100万円の売り上げですか
コンビニ1店舗以下ですね。