不動産の売買営業のことについてです。 近々不動産営業（売買・仲介）に転職することになりました。２０代男です。 すでに…

Question

不動産の売買営業のことについてです。
近々不動産営業（売買・仲介）に転職することになりました。２０代男です。
すでに宅建は取得しているのですが、営業職が初めての為、色々と不安な点があります。まず、住宅・土地を購入検討のお客様をご案内するときなどに、どういったことを聞かれるのか？
またどういう知識を持っているとお客様に信頼していただけるのか？

実務で経験してみないとわからないことなのは重々承知していますが、事前に知識を蓄えておきたいので、ご教授お願いします。
現段階ではとりあえず、ローン関係・返済方式・大手ハウスメーカーのそれぞれの特徴・構造別の特徴・金利のことなどを勉強しております。具体的に教えていただけると幸いです。

Answer 1

物件紹介時にお客様へ、物件の概要、間取り、位置図が記載されたA4サイズの『物件資料』をお渡しする（仲介業者ほぼ全て。多少書式は違う）のですが、そこに記載されている事について内容の説明を求められる事が一番多いので、まずしっかり説明出来るよう勉強して下さい。あとは周辺環境（学校区、買い物等の利便性）です。現地では道路の説明（私道負担の有無、幅員）建物外観から外壁塗装等の必要性等、隣地との越境があれば伝えておいた方が良いです。室内は特に水回り設備の状態、交換の必要性や内装の程度、それらリフォーム時のおおよその費用等。床下収納が有り、可能であれば収納口から基礎、床下の状況（木部の腐食、湿気の有無）を一緒に確認して下さい。これらをお客様の興味や反応の程度で説明に掛ける時間を調整しながら案内をしていきます。なお案内時にローン返済や登記、税金の事を質問するお客様は稀ですし、その質問が出るのは多少物件に興味を示してからです。なお、中古の一戸建住宅を購入するお客様はハウスメーカーに興味を持つ方が非常に少ないので、その知識は余り披露する出番が無いと思われます。

Answer 2

その転職先の販売中の物件でいいので、あなたが買主だった場合、売主だった場合で何が必要か書き出すこと。

融資の前提で、自己資金がある場合、ない場合、それどころか別の借入がある場合でプランを作る。

どれでもいいから、自分で重説を作る。
契約条件も。

不動産業者とは、会社であっても独立自営と同じ。

あなたが買主だったら何を知りたいか。
何を伝えてくれたら安心するか。
その根拠は？

売主も同様。
どうすれば最もラクに売却できるか。
責任を可能な限り回避できるか。

あなたの力量が問われる。
宅建一つでは、非常に恐ろしくなってきませんか？

重説には100点が存在しません。
しかし、ミスがあれば、たった一つでも厄介なことになります。

これを今から味わうことになります。
完全な初心者のようなので、にじゅういち出版の書籍が役に立つと思いますよ。

Answer 3

誠実であることが一番です。

もちろん、多くの知識を得るべく、自己啓発は必要です。
特別、事前に持っていた方が良い「知識」はありません。

ダメな営業マンは、信頼関係を築けない営業マンでは無く、信頼関係を壊す営業マンです。

今の時代、知識が豊富な営業マンより、スマホ検索が得意な営業マンの方が上です。

そんなことより大事なことは、小さな約束事でもしっかり守る姿勢と、気配りがどれだけできるか・・・ですね。