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自己PRの商売をしてます。 訪販もしてると書いたつもり。 敵を知り、己を知れば、 100戦危うからず。です。 大局で言えば、四六時中 訪販がウロウロして、 塗装時期の家庭は、 塗装いかがっすか？とか、 今、やらないともっと お金がかかる事になるとか 言われてる訳です。 目地の硬さが、塗装の合図だの 近くで塗装工事をやってて 一緒にやると、足場をこっちに 持ってくればいいだけなので、 新規に事務所から足場を 持って来て組まない分、 今なら得だ。とか。 それに対して、家庭は 子供の教育費にお金が かさみ出し、 塗装だって、業者の煽り文句より ギリギリでやって、長く 持たせたい。とか、 クソくだらん考えを持ってたり します。 子供にお金がかかるから、 今は出せない。とか。 そして、自分の商材の１つである 銀行の住宅ローンの金利を 専門家に下げさせ、その金利で 塗装費用を貸せや。と銀行交渉 しますので、今の住宅ローン 金額を支払いつつ、 屋根壁塗装が終わるんだとしたら どうですか？とか言うと 飛びつく訳です。 も〜、リフォーム本当に しつこかったのよ〜 あんたもそうじゃないかと 最初、思いました。とか、 事が終われば、ニコニコしながら 言います。 で、友達の家なんですけど、 お忙しいのに済みません。と、 紹介を出す。 友達も友達だし、 そいつもそいつだし、 なんて醜い人間なんだろう。 と、思いますね。 そして、なんて 【法則通りに生きてるん だろうとも】 その他、大勢がハマる心理学に ハマるレベルだから、 大金が掴めないのです。 言われた事、全部こっそり テープレコーダーにでも取って、 ノートに纒めてみて下さい。 これ以上は出て来ない。と言う 似た様な文言で、大学ノート 1冊も埋まらないと思いますよ。 つまり、断られる時も、 最早、同じ理屈で断られている。 になります。 案内する時も、どいつにも 同じ様なトークをしてる。 って営業がいます。 必殺技の様なトークは ないのです。 営業の断られる 大きな要因を纒めましょう。 ①その営業そのものが嫌われた。 ②内容が異なっても、 似た様な話だと思って、 話を聞かなくなった。 玄関では、ここが8割です。 ③会社が、人間ごとに 話し方を変えなさい。など、 営業を体系だって研修しなく、 ただ人海戦術と根性と 訪問数のみの 60ピンポンはしないと、 塗装契約1件取れない仕組の 教育をしてる。 （これだって、一先ずは、 日60ピンポンは可能と 言うデータがありますので、 実質、日1契約や2日で1契約は 可能と言うデータがあります。 少なくても月15夫婦揃い 商談アポは日60ピンポンでも 可能。 その前に営業が毎日それやると 心が疲れ果てるだけ） 上記の様な会社では、 断られる事が、ダメージでも 何でもない。みたいな人でないと 生き残れません。 分母が悪すぎる。 俺は5出会いで 1契約や1アポだもん。 素で金払えやの営業しても。 ＝＝＝＝ ここで、良くアポや契約を 取れてる人の手法を纏めましょう。 トークとはブロックで 考えている。 駄目な人 →良く取れてる人に、 こーゆー場合はなんて 話したら良かですか？とか 聞く人。 No.1営業とかの人 →トークとは、以下の条件を 守れば、何を話しても良いと 考えている。商材は関係がない。 ①玄関外、玄関内、 お客さんと家を周りながらの 時の状態、家の中、 アポ、商談、契約締結と 状態ごとのブロックに 捉えている。 ②自分が玄関内で詳しい 話をしたいなと思ってたら それが叶うトークならば、 何でも良いと思ってる。 これを状態転移させると言う。 ③オリジナルなやり方を 考えつく。営業上がりではない 経営者は寧ろそのトップ営業の やり方を会社のデフォルトに しようとする位。 ④つまり、トップ営業は、 脚本力がある。 ⑤トップ営業になった人は トップ営業でない頃から トップ営業しか見据えてない。 その時点でのトップ営業を 観察して、自分とあいつの 違いはここや。としか 分析してない。 駄目な人 トップ営業を見て、あの人は モンスターや、怪物や。とか 言って、そいつ位まで 取れんでも、生活費位 取れればと、志そのものが 低い。 トップ営業になっていく人は あいつがやれんだなら、 俺にもやれるだろう。としか 考えていない。 ⑥トップ営業になる人は、 トップしか興味がない。 駄目営業の人は、 あいつよりはマシ。と 自分に何人下がいるかで 満足する。 ⑦トップ営業の人は、 ハナから自社の人間を ライバルやと思ってない。 センター試験の様に 他の会社の同業との差を 気にする。 駄目な人 自社で何番か？とか、 自社しか視野がない。 外部業界セミナーとか 行かないし、行っても その場で、自分以外の 会社の人と友達やLINE交換とか すぐに友達になれない。 そのまま、帰宅。 ⑧トップ営業の人 短期間でトップに躍り出る人は 上手い奴を真似ればいいや。 真似が出来始めたら、 自分を肉付けすると言った 彫刻家や陶器とかの芸術家の 若かりし頃みたいな考えを 持つ。 どうせなら、自分が行動して 知り合える限りのNo.1にしか アドバイスを求めない。 駄目な人 自分のやり方に固執。 売れなくても固執。 いよいよ売れないと どうしたら良いですか？と 適当な人に他力本願。 トップの人 超一流のアドバイスを 結果出るまで、素直実行。 駄目な人 真似し切れてないのに、 アドバイスが10件以上 上手く行かないが続くと アドバイスそのものに 疑いを持つ。 トップの人 人間の生態観察を続ける。 常に勉強をしている。 お家でも遊んでても 頭の何処か隅ではこの事を 営業に例えると…など 自動営業研究脳を持つし、 人間や家そのものを カテゴリ分けしてる。 逆に言えば、マックスになると 家の外観で、住んでる人間の タイプや性格がわかる。 駄目な人 会社にやんや言われて、 おうちに戻ると、気晴らしに 時間を使う。 で、無駄時間を過ごし、 昨日と似た様な無残結果を引く。 だんだん営業が嫌になって来る。 ＝＝＝＝ お客さんとの話 業界あるある話をしている。 業界あるある話をしながら、 自社や自分の売りについて 話している。 雑談が上手い。雑談とは 何たるかを知ってる。 と言うか、最早、 雑談にも一定の法則がある。 駄目な人 最早、営業そのものが適当。 例えば、もし道路をひっぺがして ここを空から見た時は こんな地形をしていて、 ここら辺に家を構える人達は 何を持ってして、ここを 選んだのか？とか、 全く不動産心理学を 研究しておらず、 人がそこに大金を支払ってでも 居を構えた理屈とかを考えない。 ただ、会社に行けと言われた エリアを漠然とピンポンする。 駄目な人の特徴 営業において、 勉強熱心ではない。 勉強の仕方を思いつけない。 営業トップ 麻雀してようが、パチンコ してようが、遊んでようが、 友達とバーベキューしてようが 自分の営業に通じる点や 同じ脳の箇所や能力を使ってる。 と、これも、遊びも 実は営業の訓練だったのだと 結果的に、24時間営業してる 様なもんである。 遊びなのか、仕事なのか 垣根が見えないくらい、 営業の仕事が楽しくなる。 寧ろ、人と話して何かを 買わせる作業をゲームか なんかに捉えて、そのゲームを 楽しんでる。 駄目な人 売らねば、会社に怒られると かんがえる。 嫌な作業を嫌々やってる 感覚にもなって来る。 こうなると、営業マンとしての 営業人生は、そいつ終わってる。 トップ 自分より遥かに優秀な人に 会うの好き 駄目 自分より遥かに優秀だと だんだんそいつに近づきたく なくなる。 だけど、そいつが自分を 何とかしてくれないかなあ。とかは 思ってる。 何とかしてくれない、 歯牙にもかけない、 アウトオブ眼中みたいな 扱いをされると、 そいつを悪い人、力はあっても 性格が悪い人認定をする。 トップ そーゆー人もいるのだろうと 他人の思考の多様性を 認める度量がある。 ＝＝＝＝ これを、一言で纏め、 営業として大成する人は、 努力、勤勉、ポジティブ思考。 と纏めた人がいます。 駄目な人は、これに あまりにも成績が負けてると 段々、その人が牛耳る 営業会社に辟易して来る。 上記が、自分が見てきた事かな。 他にも、営業を話し出せば、 24時間では足りないとか そこまで、営業を愛して しまってるとか 同じ金を稼げる他の仕事が あるんだ、つけるんだとしても、 営業を選ぶ。とかあります。 営業が駄目な人は、 他の仕事を選ぶと今すぐ 月給が1.5倍です。なら、 今の営業を辞めますわ。も いますね。 書いた事のトップ側の思考に なればいいんです。 以上です。
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とりあえずとして、塗装に限界が来ている家に出向く事でしょうね。 そして「そろそろ塗装の時期が近付いているように見えますよ・・・。」と会話の糸口を掴むしか無いと思います。 屋根の傷みなど指摘してはいけません。 それでは不安を煽る商売と言う事になりますからね。 下手したら文句言われますよ。
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