解決済み
こんにちは。 自分は今住宅関係の飛び込み営業をしています。まだ入って2週間くらいなのですが、毎日断られてばかりでモチベ…
こんにちは。 自分は今住宅関係の飛び込み営業をしています。まだ入って2週間くらいなのですが、毎日断られてばかりでモチベが全然上がらず、さらに一人での行動なので悪い方悪い方へ行ってしまいます… enさんは営業職を自営業でしてるなんてすごすぎです。 どうかアドバイス下さい。 どうしても、金額をお客様に言うとすぐ、断られてしまいます。 そこまでは話し聞いてくれる人多いのですが… だんだんビクビクすることもあります。 でも結果を出すまで諦めず頑張ろうと思っております。 どうかアドバイスよろしくお願いします。 長文失礼しました。
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こんにちわ。住宅関係飛び込み 営業。2週間ですか。 アドバイスとするなら、 会社で一番取れてる奴以外の 意見は聞かなくてよい。 中にはね。一番取れるのに 力を隠してる人がいるのね。 歩合が気にいらねーとか 色んな理由で。 但し、今の自分のレベルに合った 相手ってのがいる筈。 会社の成績どうでもいいから 自分よりちょっと上手の相手の 成績を負かすにはどうしたらいいか 考える。 そいつぶちのめし始めたら、 次の相手と。 物事を簡単に考える方が いいですね。 これかなぁ。バツター ボックス理論。 これは、俺が入社した営業会社の 社長の言葉。 18で親父の事業が、失敗し、 社長は兄弟で負債を割り、 800万の借金を追った状態が 俺の社長の人生の始まりだった。 で、朝日ソーラーに入社。 先輩が月80万などの通帳を 見せてくれたから頑張れたという。 金がなさ過ぎて、ポテトチップスを 公園の水でふやかして食ってた。 やがて、17年続く社員30人はいる 本社以外4支店の社長くらいには なれた。 その人が教えてくれたのは その人が苦しんだ末に生んだ思考。 一つはバッターボックス理論。 客をピッチャーに例える。 自分はバッター。 話し掛けられたら、1打席とする。 当然、断られたら３振なんだ。 プロ野球の選手なら、3打席も 3振したら、1日のゲームも終わる。 はっきり言って、雑魚だ。 が、飛び込みの世界では、 1日、20出会い出来るとしよう。 その中でヒット（アポ） ホームラン（即決）出来れば、 ヒーローだ。 毎日、アポか契約なんだからね。 自分は、その会社入社したての 3ヶ月のど素人時代、初訪問で 客宅の分電盤まで上がり込んだら 上司を呼んでアポか契約して貰うのが、会社に言われた最初にやるべき 事だった。 90日あったら、上司呼び出し回数は 120。 『契約までの確率を計算しろ』 自分は何回ピンポンしたら？ 何出会いしたら契約なのだろう？ そこが新人時代、気になったので 統計を取ってみる事にした。 結果、10ピンポン、10出会いだ。 当日即決で120万のオール電化。 300万とかの太陽光を売るのに 必要なのは、 新人時代で10出会いで、分電盤に 入り込めて、上司が決めてくれる。 以降は商談が外れても、また 10出会いすれば、俺は何度でも チャンスを作れるのだと知る。 おそらくこの確率を下回る様なら アプローチそのものに改良が 必要だ。 『FWはどんな形でもゴールを決め MFはどんな形でもFWに繋げるの が仕事』 どんなはちゃめちゃなバトンタッチ でも契約し、何がなんでも上司を 呼び出さなくてはならない。 最終的には、自分1人でどちらも 行わねば、完結しないが、 『法律に違反しない限り、 どんな手を使っても良い。』 会社に入ると、トークを渡され、 ローラーといって、軒並み 叩かされる時代がある。 それは、自分の型を作る為に 行われるが、営業とは、 『てめえの意思、プライドなど 関係ない。契約が取れる行動の 仕方が絶対正義である。』 自分は2000人の個人宅営業を 束ねる会社の元営業部長が その支店におり、一目でこの 会社で最も売れるのはそいつだ。と 見抜いた。 後に、会社を辞め、まずはそいつや 仲間と共同自営。2年親方の家に 居候させて貰った。 親方は元丸八布団の営業で 100万の布団とか販売してた。 なので、エコ、リフォームは メリットあるので、簡単な商材だと 言った。 実際、240万の蓄電池で70万利益が あったのだが、目の前で月30台 売って見せた。 実力の6割か7割くらいの力で。 1台売れたら、キャバクラ行くぞと その日は営業出来るのに 営業辞めさせられたからね。 その力を盗んで、かつ借金あった 社長の若き頃みたいに 『1日じゅう営業出来たら』 そんな自分になるのが夢だった。 月1200万が、今の自分が30日 フルパワー出した時の最高水準。 月600くらいや400くらいを 1人で貰おうが、疲れない水準 だろうか。 一応、5日営業したら、太陽光5件 オールワンピンポン。つまり 5日連続オーダー。粗利265万は ある。 今は日20万、30日営業だね。 それが無理がない確率の売り方だ。 フルパワーを毎月出したら 寝込んでしまう。 10時から17時までしか営業しない。 にした方が疲れが取れる。 0時に寝て、6時起床。 8時営業出発。すき家朝食。 9時半狙いのエリア到着。 叩きたい家を、携帯地図アプリで ピンを落としていく。 使う地図ソフトは マピオン、マップ＋、Googleマップ まず、Googleマップのストリート ビューで前日叩きたいエリアの 家並みをチェック。 叩きたいエリアは星マークを つけとく。またカーナビ代わりだ。 到着時間に正確だからね。 車には営業の本などを完備。 赤信号がムカつくので、止まったら 本を読んだり、周囲の人間を見て あいつにはこういう切り口の トークだな。と想像する。 これが、寝ぼすけ頭には 良い訓練になる。 また、移動中は気をつけながら 車の中の男の顔を見る。 それは、主人という人種に近い。 あの主人は、そもそも外からの 営業を聞かなそうだな…とか どう責めるか…など考える。 マピオンは叩きたい周辺に来てから 使う。家の固まりがGoogleマップ より鮮明で見やすいからだ。 『人によって得意、不得意地形 がある。』 例えば、俺は坂が多い地形は 嫌いだ。余り契約が取れた試しが ない。 後、洋瓦が嫌いだ。気取りやがって と思う所がある。 逆に好きなのは、小学校周辺の 平坦な地形だ。 良く飛び込みでは、瓦、プロパン、 サイディング、河原の地形、 高速道路の地形、過去に訪販で 物を買った家。 が良いと未だに過去の迷信を 信じてる売れない年寄り営業が いる。公明党ポスターだとかね。 俺の後輩に、中央出版が親会社の 20人いる営業会社で太陽光しか 販売してない所がある。 1日一人頭60ピンポンしてる。 明らかに人が今はいない家でも ピンポンさせてるらしい。 単純計算で1日市場は1200ピンポン されてる。はっきり言って、 訪販禁止の法律でも作って 下手くそどもが率いる会社を 潰して欲しいね。 で、月の太陽光の契約が8とか だってさ。死ねよ、クソが。 この様に売れる営業は実は 一律、本当の性格は悪かった。 まず、口が悪い。 が、客に相対すると綺麗なんだ。 ペコペコしてる訳ではなく だんだん客と対等になり始める。 客もああ、この人は本当のプロ なんだと思う様だった。 なので、カタログも熟知してない 営業になってはいけないし、 どんな時も咄嗟に喋れなければ いけないし、こんなトークは どうだろう？などの研究も 怠ってはならない。 逆にオラオラや酔っ払った主人が オラオラと返そうとしたら 机をバンと叩いて、 最終的には握手して、お互い口が 悪かったよね。と契約なんてのも 見た。 この前、その手法で後輩の前で 契約を決めた。最後は肩を組んで な？いい話だろ？ そうか、そういう事だったのか。と それなら頼むぜ。となった。 後輩はかつての俺の様に何故決まる？という顔してた。 『物が売れるには、必ず法則が ある。』 人は行動心理学と販売心理学が ある。 例えば、速水もこみちが 浄水器の営業に来たら、 思わず買ってしまう奥さんがいても 不思議ではない。 別に浄水器に魅せられた訳 ではない。夢を買ったのだ。 その夢の前には金は微々たる 出費だったのだ。 俺はパソコンをこの前即決で 買った。パソコンに魅せられた 訳ではない。 仕事に使うから、そのパソコンが 叩き出すであろう金の夢を見て 諭吉を10枚出した。 そのパソコンが今後叩き出して くれる金を思えば、諭吉10枚など はした金である。 人の行動には金が絡む絡まない 関係なく、行動原則がある。 例えば、俺は子供を休日に サッカーチームに連れてく。 応援するなど大嫌いである。 が、全く惜しまん親は多い。 馬鹿みたいである。 つまり、子供を人質にした トークを組み立てて売るべきで ある。 雑談の中から見極め、突き詰めると 見ただけで、そいつの心理学を 解剖出来る様な能力が必要である。 家を見ただけで、その家庭の 心理学を解剖する能力が必要である その結果、無駄な叩きを削る。 家を厳選出来る。 その時の自分の営業力では この家庭は取れねえ。 こんな人間が出て来る。 試しピンポンをする。 ほらな？と答え合わせをする。 予想とズレてても構わない。 その数が多い程、何らかの 経験値は上がるのである。 よりドンピシャになっていく。 マップ＋を使うのは、 家に様々なピンを落とせるからで ある。 ピンは色分けやアイコンが カスタマイズされ、 コメントが打てる。 昔の訪販は、家のポストに 金シールがあれば、 『この家、金持ち』 緑シールがあり、15-18とあれば 『15時から18時はいる、 惜しかった。あともうちょい』 など、仲間に合図を送ってた。 勝手にマーキングなどは 失礼な話だが、 マップ＋のピンのコメントは それの代用である。 自分が見た結果、『平日に車なし。 休日しか会えん。家は買いそうな 客』 つまり、それだけ訪販に会えてない 可能性がある。 また、この様なマーキングを してると、雨の日など 何処に行こうかと迷わず、 ピンの優先順位で移動する。 『24ビジョン』 営業会社社長が編み出した考え。 多くの営業は1日働いて 契約があるかないか。アポが あるかないか。で終始する。 が、社長は800万の借金を 返さねばならない。 普通の社員の契約数や給料では 駄目なのだ。 社長は1日を2時間おきに区切った。 10時から12時、12時から14時、 14時から16時、16時から18時、 18時から20時。 平日なのか土日祝なのか。 この2時間の間に1契約か 1アポを取ろうという考えである。 1日の間で、やべえ！と0を 引かない為に、馬力を出して 1日を捲る時がある。 1日1契約や1アポで満足する営業は 相当出来ないアホである。 本当の強者は予告ダブルオーダー位 取って来る。自分はそんな奴と バリバリ張り合ってた。 これらは現在の営業力というより、 どちらが生物としてより優秀かの 意地のぶつかり合いである。 弱い営業ほど、あの人は化け物だ …と諦める。偽物のプライドだ。 仕事は己の飯とプライドのために やれ。 それがプロの領域で、あの人に 負けたくないと、思うだけでいい。
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