新卒一年目でルートセールスをしています。 納品業務が無い、担当顧客はアポが無いと相手にされない、しかしアポが取れない客…

Question

新卒一年目でルートセールスをしています。
納品業務が無い、担当顧客はアポが無いと相手にされない、しかしアポが取れない客ばかりの場合、どうやって数字を稼げばいいでしょうか？
提案営業じゃないと売れない商品なので経験を積みたいのですが、このままだと何もできず、スキルも身に付かないまま一年目を終えてしまいます。

Answer 1

私はメーカーの設備投資部門の人間ですので、客側の立場からの意見を述べたいと思います。
ご存知の通り、今は不況で経費の縛りも大きいので、「いいもの」を提案されても、「必要なもの」でなければ、お客さんは見向きもしませんし、アピールしたいと言っても、自分の時間を割かれるのでかえって嫌がります。
ですので、商品アピールはカタログを渡すくらいにして、とりあえず電話越しだけでもいいので「何かお探しのものはありますか？」「何でもご用命ください」くらいの存在アピールだけ欠かさずやっていれば、そのうち引き合いがかかると思いますよ。ルートセールスの場合は特に、「いつも、あなたの近くに役立つ私がいますよ」という存在感を植えつけておくことが大事です。（某○ーエンスのように、「デモやらせて！」「話聞かせて！」といった一方的なしつこい売り込みは正直嫌われます）
不毛な時期は種をまいて目がでるのを待つのもひとつのテクニックですよ。

Answer 2

得意先に、どのようなニーズがあるかを把握していますでしょうか？

私は購買の経験がありますが、購買にとって一番良い営業マンは、自分にメリットをもたらす提案をしてくれる人です。
提案営業をしないと売れない商品であれば、提案させてもらえるように、何度も足しげく通いましょう。
アポイントを取らず、近くに伺ったので、ごあいさつにということで、名刺を置くだけでもいいです。ニュースレターを作って、お渡しする時に、メリットがある提案ができるようにお時間いただければ幸いですということをさりげなくお伝えしたりすることも重要です。

逆に、一番嫌な営業マンは、自分の時間をたくさん奪う営業マンです。知りたくないことを、長々と伝えられると正直うっとうしいと思います。せいぜい、５分から１０分程度の簡単な話で終わらせて欲しいと思ってしまいます。

提案の経験を積みたいということでしたら、上司に勉強のために同行させてほしいと願い出たりするのも良いと思います。

スキルについては、営業であれば気にする必要はないでしょう。提案できる機会に恵まれた時に上手いこといけるよう、自分の商材を勉強しましょう。

Answer 3

貴方は、全く営業の経験が無さそうですね。
まずは、あなたの会社の先輩に聞いて、実践をしてみてください。
そして、まず、お客に怒られること。
何故、お客に怒られたか、お客に聞くこと。
そうすれば、お客は、貴方に注文をするようになります。

アポがとれないのではなく、取る方法を知らないだけ。

Answer 4

ルートセールスということは馴染みの先が多いのでしょうか？純新規開拓ばかりのダイレクトセールスと対比して使っていますが。

さて、その場合でしたら特に先方に用がない日には（商品をセールスするのはこっちの勝手な都合ですから）「いったい何しにきた？」と敬遠されるでしょうね。つまりあなたには「きょうは○○しにきました」とハッキリいえる目的があることが大事です。
これを「目的訪問」といいます。
情報提供のニューズペーパーを持ってきました、新しいカタログを届けに来ました、久しぶりに顔が見たくなってやってきました・・・といくらでも思いつきますので（アポ取りのときも）、なるべく訪問回数を増やすための工夫をしてみてください。
売り上げは訪問先数と訪問回数と滞在時間に確実に比例しますので。

ほかの方々からのアドバイスも参考に頑張ってくださいね。