システムエンジニアの顧客折衝について具体的に教えてください。

Question

システムエンジニアの顧客折衝について具体的に教えてください。

補足

システムエンジニアとして働く上で当たる壁も教えてくださると助かります。

Answer 1

プロジェクト開始前の折衝ではあまり苦労は無いです
予算枠が決まっているので、その範囲内で出来ることを提案します
ビジネスライクに話が進みます
まだプロジェクトが始まっていないので、無理なら案件自体を断るだけです

困りものなのは、プロジェクトが始まってからの仕様変更です、予算的にも、納期的にも苦しい無理難題を、「やってくれなければ困ります」と強気です
契約にないというと、言った、言わないの攻防です

一番困るのは、あらかた作成が終わりデモンストレーションを見せた時に「こんなものは要らない」とごねる事です、そうなると徹夜の連続です

・顧客は素人なので、どんなシステムになるかイメージが伝わる様に提案します
恐ろしい事に、画面レイアウトを提示してもイメージできない様で、動くものでデモンストレーションをして初めて解る事が有ります
画面レイアウトはPCで動く紙芝居的なものを見せると良いです

・顧客折衝において、あいまいな部分はお互いに自分の都合が良い様に解釈すると思った方が良いです

・暗黙の了解は危険です、特にIT業界の習わしは知らないと思った方が良いです

・こちらからの提示は期限をきっちりと守りますが、顧客からの情報提示は遅いです
情報提示が無い場合、「提示が無いのでこの様に作ります」という同意を取ってください

・性能要件も確認すべきです、トランザクションの量、応答時間、リソースの量、システム障害のリカバリー等々

・打合せをした相手が顧客のシステム部門の人の場合、顧客の現場部門の同意が取れていなかった場合が有ります、そうなると、納期直前の仕様変更の連続です
この仕様変更で納期が延長されたり、追加予算が出たためしが有りません
システム部門の人は、現場とこちらの八方美人の場合が有ります

・顧客サイドにコンサルタントが入っている場合は気を付けてください
私が経験した炎上プロジェクトではコンサルタントが入っていて、上流工程で予算と時間を食いつぶした割には、何も具体的な事が決まっていない事が多かったです

・納期と予算はバレない程度に盛って予備を確保した方が良いです
ほとんどの場合、予備は食いつぶれるので良心の呵責はないです

Answer 2

QCDと呼ばれる指標のバランスを交渉します
Qはクオリティ。どれくらい機能を盛り込むのか、品質はどこまで保証するのか
Cはコスト、要は予算。どれくらい金を出せるか
Dはデリバリー。いつまでにリリースするのか

Answer 3

納期と予算はプロジェクト開始前（提案、見積もり時とか）で決まっている
ことが多く、限られた範囲内での要件の範囲、内容の決定と順位づけとか

要するに、決められた範囲内で如何にして実現するかを顧客と折衝かと・・・

Answer 4

・納期（進行的な計画）
・予算
・内容（機能）

です。「文化祭で出し物をやる」時の企画・制作進行なんかと本質的には同じです。
納期と予算は折衝するしかないので、壁と言えるのは「予算の範囲内で技術的に実現可能か」というところですね。