インサイドセールスです。 冒頭、こちらの電話の目的を話した後、お客様に話をさせるために、積極的に質問をするようにし、お…

Question

インサイドセールスです。
冒頭、こちらの電話の目的を話した後、お客様に話をさせるために、積極的に質問をするようにし、お客様から課題を話していただけるようになりました。しかし、先輩は、まだアイスブレイクしてない段階で質問はよくないとアドバイスいただきました。
営業のご経験者様、どう思いますか？ご意見いただければ幸いです。

Answer 1

難しいところですね。

私はインサイドセールスはしない営業をしています。確かにアイスブレイクしていない段階での質問はよくないのかもしれませんが、そんな一文で割り切れるものでもないと思うのです。アイスブレイクという考えはどちらかというと対面の商談時に重きをおいているかと思います。

インサイドセールスは、電話で売り込みをかけアポイントを取得することを目的にしていますよね。

私もセールスの電話を受けますが、最初の受け答えで、続けて話をするか否かを決めています。一番重要なのは、こちらの需要、ニーズに合致しているセールスかどうか、自分の権限に収まる範疇かどうか、です。つまり、私の感覚では電話セールスにおいてアイスブレイクは不要だということです。

電話においては、お互いに「無駄」を省こうとしているわけですから「目的」に合致しているかの確認が最重要だと私は思っています。その点、初期のやりとりでお客様の課題を聞き出せるようになっているのであれば、十分な成果だと言えましょう。セールスはすべて結果が大切で、プロセスはどっちでも良いと思います。その先輩は自分のやり方をさも有効かのように言い、自分のプレゼンスをあげたいだけに見えます。

せっかくにうまく行っているやり方。自信をもって良いと思いますよ。