医療機器の代理店についての質問です。 医療機器メーカー→代理店→病院 これが普通のパターンだと認識しています。

Question

医療機器の代理店についての質問です。

医療機器メーカー→代理店→病院
これが普通のパターンだと認識しています。メーカーの12万円の商品を代理店が10万円で買い、病院に11万円で売る。この差益の1万円が代理店の儲けとなる。

一方、
医療機器メーカー→代理店A→代理店B→病院
のパターンあると聞きました。これはなんのためにあるのでしょうか？

Answer 1

一次代理店（Ａ）、二次代理店（Ｂ）の話ですね。一次店が代理店ノルマとして１０台仕入れたとしましょう（沢山仕入れると単価が安く仕入れられる利点もある。一次店として年間何台売れ！と言うノルマもある）。１０台を自分の営業力だけで完売するのは大変なので、二次店に販売してもらうのです。それにより、一次店ではカバーできないエリアの病院にも売ることができるのです。当然、本来、一次店が得るべきマージンの半分くらいは二次店にわたるのですが、在庫抱えてしまうより、完売の方が良いのです。また、病院によっては指定業者としか取引できないこともあるので、一次店は非指定、二次店が指定業者なら、二次店から目的の商品を買うことができるのです。

Answer 2

全体構図はお書きの通りですね。
医療機器メーカー→代理店A→代理店B→病院 も確かに昔からあります。

メーカーでは多くの医療機器商社（業者）と取引しますが、
その地域毎の最有力先きを1番手として、そこの「○○地区総代理店（A）」として格付けし、他の業者（B）がそのメーカー製品を売りたい場合には、総代理店（A)から仕入れることで、メーカー側の手間暇が省けます。

また、病院によっては昔からの取引で全てBとの取引であることも多いですからね。
元々メーカーが全国の各病院と直接取引するだけの人員・費用・運搬などが
困難なことから代理店・特約店などのシステムが古くからあります。
国内で最も歴史のある代理店（商社）は大正時代からですね。

私は社会に出て一昨年定年退職まで医療機器業界で、国内最大手商社・輸入専門商社・開発製造会社に勤めていました。