素っ気ないお客様への営業の質問です。 私は中小企業で営業職として働いています。

Question

素っ気ないお客様への営業の質問です。

私は中小企業で営業職として働いています。今までは既存のお客様対応などで、新規開拓をする時間が無かったのですが
（営業部員も私しかいないため）、時期的に落ち着いている頃は
なるべく新規開拓を行うようにしています。
まだやり始めなので、アポも思うように取れず四苦八苦していますが、
最近新しくアポを取りました。
ただ電話をかけてアポを取った時の、向こうの反応が思わしくなく、
「興味ないけど」とか「話だけならどうぞ」みたいな、
かなり素っ気ない対応でした。
結果的には時間と会う場所も約束し、その電話は終わりました。

営業する前にこんな対応をされたのは浅い経験上初めてだったので、
ちょっと戸惑っています。それでも会社の為にと思い、ダメでもいいから伺ってアピールしたいと思っていますが、営業の先輩方はこんな興味ない態度をされても営業に伺うとき、
どのようなスタンスで営業されるのでしょうか。
また、興味ないところから購入に結び付けるコツなどありましたら教えて頂くと嬉しいです。
是非参考にさせて頂ければと思います。
宜しく御願い致します。

Answer 1

新規開拓のために、見ず知らずの会社の相手に面談のアポを取る、これって、考えようによっては、あなたの一方的な「押し込み営業』ですよね！
相手が、あなたに会いたがっているわけでもないし、あなたの会社の商品を買いたいと検討しているわけでもない先の人なのですから、相手が敢えてあなたに合う理由、会う必要性は全くないのです。そこへ無理やり、仕事の時間を割いてもらって面談することに同意してくれたのですから、あなたはむしろ感謝するべきではないでしょうか？

逆の立場で、あなたに見ず知らずの会社の人から『こんな商品を買ってもらいたいんで会っていただけますか？』と電話を貰ったらあなたは自分の仕事の時間を割いてまで、その人に会いますか？

だから、あなたの一方的な、しかも唐突な電話セールスに、相手が会ってくれるだけましですし、わざわざ時間を割いてまであなたと面談することを承知してくれたわけですから、まずは相手の人に会ったらまずはそのことを感謝し、お礼を言うのが礼儀ですよ。
その感謝の気持ちがなければ、相手もあなたのセールスなど本気では聞いてくれないでしょうね。
新規開拓先は最初の印象が大事ですし、そこから商談になるかどうかもその最初で決まるでしょうね。礼儀もしならないような営業マンにあるだけでも無駄な時間を費やすことになるのですから・・・。
その新規対象先がセールス商品の購入に結び付くかどうかは、あなたのセールス技法やあなたの売りたい商品の性能などが判らないので何とも言えません。
ただ、相手が『欲しい』と思うような相手の『潜在ニーズ』に訴えかけられるセールス感性とそれを探り当てるセールス話法ができるかどうかは大事でしょうね。

Answer 2

向こうが、よほど困ってたり、
求めていない限りはそんなもんですよ。

従来の取引先に何の不満も無ければ
こちらにはよほどのメリットがない
限りは反応は薄いです。

営業マンがだらしない…
事務の対応が悪い…
配達員の言葉使いが悪い…
高い…
遅い…
物の質が悪い…
納期守らない…

何かしら
このような不満を持ってるハズですから
自分や自社が得意な部分を
アピールしましょう。
この中で
何を優先するかは
そのお客様次第なんです。

私が購入する立場だとしたら
多少高くとも納期を守り、社員の対応がまともで、早いところを望みます。