商社の営業のスキル？というかノウハウが知りたいです。

Question

商社の営業のスキル？というかノウハウが知りたいです。こんにちは。ただいま就職活動中の学生です。商社で幸い内定をもらうことができ、おそらく来年から半導体商社の営業職として働くことになります。
そこで質問なのですが、お客様や半導体メーカー様との商談でどうしても相手がこちらの条件をのんでくれないときはどうやってその場を乗り切るというか、条件をのんでもらうようにしていますか？
なにか工夫などしていたらぜひ参考にさせていただきたいです。
面接のとき人事の方にお客様の懐にはいることがこちらの条件をのんでいたたくには大切だと言われましたが、懐にはいるとは具体的にはどういったことをするのでしょうか？よく言われるような接待なんでしょうか？
もし接待などの場を設けていたただいた場合はどのような質問をして懐にはいるのでしょうか？
営業なのでQ＆Aを繰り返してお客様のニーズをあぶりだすことが大事ということは承知していますが、どういったことを質問したりするのでしょうか？
もし営業職の経験があるかたがいらっしゃれば工夫していた点などをぜひ教えいていただきたいです。
よろしくお願いいたします。

Answer 1

半導体は知らんけど一般的なことなら

懐に入るってのは説明が難しいですが
ようするに仲良くなってしまうということ
仲の良い友達相手に仕事すると断りにくくなったりするし、優遇してもらえる部分も出てくる
趣味の話題などあれば早いね
今でも普通に釣りとかゴルフが好きな経営者は多いのでそういうのを覚えて仲良くなるって人も多い

Q＆A的な質問からニーズを探るのは確かに必要、でもその先へ進めば相手のほうが相談してくる
さらにあなたのほうが気がつく能力を高めることで、雑談からニーズを掘り起こすことになる
気づく能力って大切だよ
訪問した際の微妙な変化を見逃さないことで会社の状況を把握できたりする
商社ならテレビとか浄水器とかの本業とは関係ないものをキャンペーンで売ることもあるが、そのときにだってちゃんと普段からいろいろ見ておけば、置く場所がある会社とか、既存のものが古い会社とかをチャンと知っててある程度は売り込めたりするからね～