新規開拓営業のお仕事をされている方へ

Question

新規開拓営業のお仕事をされている方へ毎日の新規開拓、お疲れ様です。私もアポなしの新規開拓営業に毎日奔走しております。電話でのアポをとっても面会できないのが分かっているので、飛び込み営業をしております。職種は、法人向けの生命保険の営業です。利益の出ている法人様への節税対策としての保険活用が主な仕事内容です。が、当たり前かもしれませんが、１０社訪問しても、社長様にお会いできるのはせいぜい１社か２社。面会できたとしても、そういう話には興味ないよとのことで、全く成約に至るような兆しが見えません。転職して今の仕事をしておりますが、4ヶ月経過した現在でも、まだ大きな契約は０です。（とても小さな契約は１件ありますが）おそらく、住宅メーカーの営業さんなんかも１年に数件くらいの成約かと思うのですが、このような１つの契約金額が大きなものの営業をされている皆さんの生き残る術というかか、何かアドバイスのようなものがあれば教えて下さい。

Answer 1

外資系ビジネスマンです。 現在は管理職なのでそれほど開拓する必要はないのですが、20代・30代前半はよく法人新規を開拓していました。 ご質問者様はある意味厳しい業界にいらっしゃいますね。

推測で申し訳ありませんが、例えば養老保険で損金に算入するとか、逓増定期保険や長期準定期保険、オーナー社長に遺産分割や事業継承の対策として生命保険を活用、というような内容だと存じます。法人向けの節税対策で保険活用といっても、正直どこの生保営業も似た様なご提案をされているとは思います。

私は一貫して無形商材の営業畑ですが、前職がかなり特殊な業界でした。 ご質問者様がターゲットにされるような中小企業オーナーや上場企業の社長・役員クラス、及び個人富裕層を対象にしたビジネスで、1件の成約が契約時に即納で600万とか1000万円でした。

日本にはコンピティターも少なからず存在しましたので、いかに差別化をという事も前提にはありましたが、やはりこういった層はネットワークが重要だと思います。アポをとっても面会できないので⇒飛び込みというのは場合によっては有効でしょうが、確率的に低いですね。 こういうビジネスは始めにprospect（見込み客）をどれだけ数多く獲得出来るか？というのが重要だと思います。

私見と経験値からの回答で申し訳ありませんが、まずリレーションを構築する為に様々な場所でネットワークする必要があると思います。

例えばJC等の商工会議所、ライオンズクラブやロータリークラブ等の例会、各種業界団体の会議やセミナー、在日外国商工会議所（ACCJやBCCJ）の例会、六本木ヒルズクラブ、アークヒルズクラブ等の富裕層が集まる空間へのアクセス、ブランドのお披露目パーティー等、ここであげてもキリがないですが、まずそういう場所で名刺交換です。 その場では普通の会話内容でもちろん自分の仕事のお話はしません。 （名刺を出せば相手は理解していますので）

その数日後に電話で「以前○○で名刺交換させて頂きました、社長、お時間あれば是非来週一度・・・」というような方が、相手に考える時間を与えれます。 飛び込みだとその場で「YES or NO」の返答になるので、NOになる確率が圧倒的に高いですよね。

そうやってリレーションから成約につなげ、そこからは紹介で拡散していくという感じでしょうか。 こういった層は同じ階層にいる人間がやる事には興味を示します。 ご質問者様としても「○○社長のご友人の△△社長もこの商品でかなりご満足いただいてますよ」という感じで提案したほうがやりやすいかと。

典型的な過去の具体例を、私の見込み客にパーティーでたまたま名刺交換したA氏（当時某エアーライン企業社長）がおりました。 A氏を調べると私の顧客であるB氏（某外資系消費財メーカー社長）と同期・同窓だと判明しました。

A氏を某ブランド主催の著名人ゴルフパーティーに招待し、もちろんB氏にも絶対来て頂けるようにセッティング。 A氏が来た時に挨拶し、プレー後にタイミングをみてB氏に引き合わせました。 A氏とB氏は財界活動で何度か顔合わせをしてはいるのですが、ゆっくり話す時間もなくこのタイミングで昔話を懐かしそうにされてました。

途中会話に入っていき「A社長本日はありがとうございます。 あれ、B社長とA社長は同窓なんですか？」という具合に取り入って同じ卓に付きました。 事前にB社長には念を押していたので、B社長は「うちは昨年から使っているけど、○○君とこのサービスはね、いいよ」と。 そうしたらA社長が「Bも使ってるのか。。。じゃあやっぱりちょっと考えてみるか。 ○○君来週にでもうちの秘書室担当役員の■■を尋ねなさい。 私から言っておくから」 「ありがとうございます！」と。 その後成約になったのは言うまでもありません。 上場企業の社長であれば1000万程度など即決ですからね。

このケース、私が頂いた名刺でコールしてドアノックしてもA社長にアポを取れる可能せいは1％ぐらいです。 ある程度のお膳立ては必要ですが、ゴルフ好きのA氏に餌（ここでは著名人も参加するゴルフ）を蒔き、それに食らい付かせたという状況です。 こういった人が5人、10人、30人と増えていけば、自ずと上記のようなケースが増えますので。

生命保険業界のMDRTの連続有資格者の方もそうだと思います。 コアになる顧客がいて、それが200人～300程度いればあとは枝葉で増やしていけるはずです。

頑張ってください。