メーカーの営業のやりがいって・・・。

Question

メーカーの営業のやりがいって・・・。メーカーに勤務しているものです。
一言でメーカーといっても様々だとは思いますが、私は中間素材系のメーカーの営業をしております。

最近、顧客（最終製品のメーカー）から、当社の製品の不具合のせいで、不良率が上がり、
他社に切り替えられそうになっています。

これまでは、他社よりも足しげく訪問したり、接待ゴルフをしたりして、なんとか繋いでいた部分も正直多かったですが、
今回ばかりは、さすがに当社製品の性能の悪さに起因する問題なので「情」で切り抜けられる局面ではありません。

今、顧客が求めているのは「確かな技術」であり、文系の私には、
理系の技術者に打開できる製品を設計・開発してもらうことしかできません。
これまでに、テスト品と幾度とトライアルをしてきましたが、一向に改善しません。

挙句の果てに、顧客の使用しているほかの素材が粗悪なせいで、
当社の製品ではカバーしきれない、絶対に改善など不可能、と開き直られる始末です。

最近思うのは、メーカーって、結局は製品の性能や機能に依存するわけで、
文系出身の営業がそのメーカーでできることって、非常に限られているような気がします。

技術に現状の問題を伝えたり、実際に顧客の元に同行させたり、
時には顧客のご機嫌を取るように行きたくも無いゴルフに行って、接待をしたり。。。
そんな事ををしても、結局最終的には「製品で」顧客を満足させられなければ、意味がない。
今自分がやっている仕事って、非常にむなしいと思ってしまいます。
大げさに言えば、社会のため、人のために
仕事を通じて自分は何の役にも立てていないのではと考えると情けなく、悔しくなります。

技術者の言うのが本当で、ハードルが高すぎる無理難題を顧客から吹っかけられているのであれば、
客が理不尽なことを言っている、で片付けられますが、
今私が直面しているトラブルは、思うに、そこまで高いハードルではなく、
現に同業他社に関しては、その課題をクリアしてしまっており、
他社ができるのになぜ、お前の会社にはできないんだ、と逆風が吹き日々責められます。
悔しいですが、自分の会社より客先が言っていることの方が正しいです。

私からすると、理系の方々は文系が持ち得ない知識を持っており、尊敬します。
と同時に、新しい製品を作る能力もあるのに、何をしているんだと憤りを堪えきれない状況です。
文系出身のメーカーの営業マンって、こんなものなんでしょうか？？

Answer 1

文系とか理系とかは全く関係ないと思います。

あなたは技術職のトップクラスに今の顧客の要望を伝えるのが仕事です。
技術の下っ端を捕まえて伝えるなら、営業アシスタントの女性でもできます。
もちろんそこに到達するには、まず自分の上司に賛同してもらう必要もあります。
どういう言い回しだと賛同してくれるか、考えるところから始める。

営業部のトップと一緒に
技術部門へ掛け合って、対策はないか、改善提案はないか話し合ってもらう必要があると思います。

担当者レベルの話で終わらせるか、企業方針の問題として話し合うのかは
営業マンの腕しだいで
企業方針の問題として話し合ったうえで「顧客の要求には対応できない。その顧客は切れても仕方ない」と
判断されれば、営業のやるべきことはすべてやったとあきらめられるはずです。

理系だから、とか文系だからとか関係ないですよ。
営業マンは顧客の要求を書面化して、技術部門に訴えて
その答えを顧客にぶつけるのが仕事です。
たとえ技術部門からの回答が「NO」であったとしても
それをどういう理由で「NO」と回答するのか、価格や他のサービスで
フォローできることはないか考えるのが交渉力です。

まず「同業他社はクリアできている」ということを営業が会議の場で言わなくては
技術職も事務スタッフもわかりません。
営業が「弊社の商品は質が低い割りに、他社より高い。」と言わなくては
仕入れ部門もわかりません。

だからとにかく、インプットとアウトプットを上手に
人を選んで（力をもった人に）話を進めて
自分の言い分がうまく上層部に挙がるように考えていくのが営業の仕事です。

接待ゴルフとか訪問回数とか理系だからなどは
二の次の話だと思います。

Answer 2

この問題をあなた一人で解決しようとしているところに問題があるのです。
上司に相談したり、開発部の上層部に相談したりしていないのですか？
あなたに解決できない問題は、他の人に考えてもらうことです。
それが会社のシステムです。
そして、決断は、あなたがするのではなく、会社がするのです。

あなたは、文系や理系にこだわっていますが、どんなに知識を持っていてもお金に変える事ができなければ、役に立ちません。

私もメーカーの営業を経験しましたが、お客の言うことを１００％聞くのは不可能です。
もし、１００％を聞くと、設備投資額（開発費）が莫大になります。
その金額が回収されて、その上に利益が出るのなら別ですが。

あなたは、会社の強みを活かし、営業に専念すること。（あなたを必要としている会社は他にもある。）

Answer 3

顧客の使用しているほかの素材が粗悪なせいで、当社の製品ではカバーしきれない＞これは工場の論理です、原価低減の為に安価で仕様をみたす材料を使用するのはメーカーとして当然です。（粗悪な製品に対応出来るメーカーがあるってことは、質問者様の会社が同等の製品を作るノウハウが無いという事です。）

他社ができるのになぜ、お前の会社にはできないんだ＞会社にとって一番つらい言葉ですね。それでも、なんとかしろと言われるのが営業ですね。こんな時は、現在の顧客に対しては顔をつなぎ、問題がクリアした時点で再度アタックかけましょう。その間、手間は食いますが新規開拓に目を向けたらいかがでしょうか。現在の製品あるいは他の製品を売り込める会社をリストアップし訪問しましょう。取られたら取り返す、これが営業の面白みではないでしょうか。

文系出身のメーカーの営業マンって、こんなものなんでしょうか？？ ＞理系の営業マンも知識は有っても物は作れません。
文系の営業マンの良さは、研修で営業知識を学んでも深い知識が無い為、謙虚になんでも吸収してやろうとする意欲です。その謙虚さが武器になりお客様に可愛がられ色々学べたと思います。