押しが弱い営業に関して 私は製薬会社でMRという仕事をしています。 もともとは保険の営業の仕事を経験して、転職からMR…

Question

押しが弱い営業に関して

私は製薬会社でMRという仕事をしています。
もともとは保険の営業の仕事を経験して、転職からMRになりました。私の担当先の病院で1番市場がデカく、担当して半年ほどですが売上が低迷しています。

ちなみに、ここ最近で顧客である医者から言われた言葉を下記に載せます。
売り方が分からなくなってきてしまって、ジレンマに陥っていますので、有識者の方からのアドバイスをいただきたいです。
（下記、医者から私にあてられた言葉）
『○○さんは、御用聞きとか、こっちの事色々の考えて接してくれてるのは分かるんだけど、一体何して欲しいわけ？』

『もともと保険の営業やってたんだっけ？人柄良いし、押売り感無いし、こっちとして嫌な事いっさいないし、話しててこっちも心地いいからいいんだけどさ、ウチ（病院）でおたくの薬あんま出てないでしょ』

『△△さんって、いるじゃない。おたくの競合他社の女の子。まだ25歳で若い子だけど、あの子ウチが全国で1番使って下さってるって言ってたよ。彼女は単純に押しが強い。先生！ウチの製品の強みは□□です！使ってください！って。いや〜、押しが強い。可愛い顔して押しが強いね。』

『君は、押しが無いよね。他の営業とMRさんの仕事って違うからさ。何して欲しいかって、こっちが察してあげないといけないの？ってなる。だって言わないんだもん。保険の営業とかはいいかもよ？素人のお客さん相手に御用聞きして、この人信頼できるって思ってもらって、自ずと契約に持ち込めるとかさ。でもこの業界は違う。その辺、もう少し業界の事勉強してから出直してきて。それまで来なくていいから』

と最後には『それまで来なくていい』とまで言われてしまい、その後は一度アポイントを打診しようとしましたが、秘書さんからお断りをされてしまいました。

保険の営業を10年、製薬会社のMRに転職して約1年。
これまでのノウハウが通用しない現状を痛く感じております。

Answer 1

エビデンスベースで自社の薬の情報提供しますよね。
そして、「実際使っていただいて」、「その印象」をしていけば良いのです。

なので情報提供した上で「先生、ぜひ使ってみてください。そして今度印象聞かせてください」で良いのでは？

Answer 2

MRは医療情報担当者であって、本来は営業と一線を画します。
とはいえ、事実上の営業職なんですけどね。
ただ、あくまでも医療情報担当なので医師や薬剤師に対してしっかり情報提供を行うことが大事なのではないでしょうか？
自社製品に対しての情報提供が少ないと当然処方しにくいと思います。

MRなんだから押しの強さではなく、この製品はこういう症例に効果がとても高く、こういう事例をまとめてきました、みたいな感じで常に情報提供が必要です。

>何して欲しいかって、こっちが察してあげないといけないの？ってなる。

ここに全てが入ってます。
保険は客の要望を聞き、それに合わせた提案をするのだと思いますが、MRはそれを必要としません。
この症例にはこの薬が効きます、効果と副作用はこちらです！というのがMRです。
客の要望を聞くのではなく、客へ多くの情報を伝えるのが仕事です。そして使ってもらうのです。医者だって効果のある薬を使いたいのです。医者の要望は「効果の高い薬」だけです。
多分、他社の女性はそれが強いのだと思われます。