新規営業されている方にお聞きしたいです。 最近ビジネス系のYouTubeを見ていて、ヒアリングを重視されている方を多く…

Question

新規営業されている方にお聞きしたいです。

最近ビジネス系のYouTubeを見ていて、ヒアリングを重視されている方を多く見ます。不動産とか保険は選択肢が色々あるので、ヒアリングする事で最適解の提案をする事で契約をいただいてるのですか？

私は新規の営業職で物を売る仕事を、法人向けに行っています。

物は伏せますが、選択肢は1つしかありません。
なので、ヒアリングしてしまうと自分が売っている物が最適解ではない状況になってしまいます。
ヒアリングとはお客様の要望を聞きながらも、誘導するようにするものですか？

私はヒアリングはほぼせずに、これがあなたの最適解です！の営業スタイルとってました。
営業成績は圧倒的1位がいるので、いつも2番手です、、、、。

なんとか1位を取るために、試行錯誤でヒアリングをしてますが、中々上手く行きません。

会社が個人プレー主義で、誰かの営業に同行して商談を見れる機会もないです。

商品が1個しかない場合もヒアリングはすべきでしょうか？ヒアリングが必要なのであれば、どのようにすれば良いかも教えていただきたいです、、、。

Answer 1

新人営業の育成講師などをしているものです。
営業の基本の話になりますが、
お客さんにはニーズがあり、あなたが扱う商品には特徴があります。
特徴=利点ではありません。
よくある失敗例に、
営業担当者が良いと思う利点をお客さんの前に並べ立てて売りつける手法をする方を大変多く見かけます。
これはお客さんが必要としているものの本質についてヒアリングが不足しているためにおきます。
自社の商品の特徴がお客さんのニーズに合致することを紹介してお客さまのニーズを満足させるプロセスが営業という仕事です。
その際に、自社の商品よりもより適切な商品があると思うなら、自社の商品の分析不足でしょう。もし本当に確実にお客さまにとってより良い商品があるならそのお客さまに売るのは諦めてそれを紹介してあげて次に行くのも一つの選択でしょう。
その誠実さにより紹介が得られたりすることもあります。

ヒアリングせずに押し売りスタイルは一部のお客さまには通じますが、一定賢いお客さまには断られます。
また、大切な軸足の置き方として、
自分の価値観で相手を推し量らないことを忘れないようにしましょう。
自分はこう思う…と思っていてもそれに共感が得られるかは相手次第です。
自分が思う最適解ではなくお客さんが最適解だと思えるようにニーズを満たすことに注力してみてください。
このやり方を身につけると
・紹介が増える
・クレームが起きない
・キャンセルが出なくなる
というメリットがあります

Answer 2

貴方の売る商品の、お客様メリットを伝えては。