元採用担当のおぢさんです。若い頃には営業部でも修行しましたし、配属希望やその後を見てきた人間の思うことになります。 まず、テレアポと紹介営業(リファラル営業)は営業手法が違うだけの話ですから、どちらのインセンティブが良いのかという話にはなりません。その会社ごとでの決め事です。例えるならば、ラーメンとカツ丼どちらの値段が高いか尋ねているようなものです。 さて、テレアポですが、個人情報保護法ができたあたりから一気に難しくなりましたね。みんな自分の情報に敏感となっていて怒りだす人も少なくないので、メンタルが持つかどうかですね。私も若かりし頃に経験しましたが、1日200件とか電話し続けるのはかなり辛いです。しかも、95%位が「結構です」なので、こちらの話を聴いてくれるだけで仏様のように感じます。そして、話を聴いてくれるだけでも1日かけてわずか10名程度で、その中の数%がお客様になってくれます。最近では、反響営業とミックスでやっている会社さんも多いですかね。 リファラルは上得意様とどれだけ良い関係を築いていけるかが大事ですね。学生時代もそうだったと思いますが、最初に上手く距離を縮められたところで、しばらく放っておくと人間のネットワークって簡単に切れてしまいます。それを維持し続けるために何ができるかという話ですね。私もそうでしたが、歳上からかわいがってもらえるタイプであれば、こちらのほうが向いているといえます。ただ、ベテランはルートでやっていると思いますが、新人のうちは勉強がてら「飛び込みで最初のキーパーソンを獲得しろ」とか言われるかもしれませんね。 イメージとして、テレアポは砂漠に落ちている10円玉を探し続ける営業ですから、第一印象をいかによくして何を伝えるのかが鍛えられます。一方で、リファラルは大きな網が破れたり絡んだりしないように手入れし続ける営業です。こちらは、傾聴力(話を聴く力)が十分でないとほぼ確実に向いていません。 どちらも、最終的にお客様の問題解決へとつながって、営業という仕事が成立します。そういう意味では、営業手法よりも売っているもの(財 or サービス)が本当に価値のあるもの・良いものでなければキツイといえます。売り方よりも、売り物をしっかりと吟味して会社を選ぶことをお勧め致します。トヨタを売るのと、テスラや現代を売るのをイメージされれば良いと思います。
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