無名企業の新規営業がキツすぎます。大企業の営業とは全然違います。全く別物なのでしょうか？ 私は一部上場企業の営業を6年…

Question

無名企業の新規営業がキツすぎます。大企業の営業とは全然違います。全く別物なのでしょうか？

私は一部上場企業の営業を6年していました。営業先は大手企業ばかりで、むしろあちらから会ってほしいと言われ、頭を下げてもらっていました。

そして毎シーズン大手の取引先と打ち合わせを行い、毎回同じような事を話し、雑談すれば数千万の契約が取れました。
ノルマも意識したことがなく、今年は景気で少し上がったね下がったねぐらいでした。

ですが、無名の中小ベンチャーに転職したところ、まずアポイントすら取れません。
月に打ち合わせが3回とかザラです。
しかも100万売るのに数ヶ月かかります。
何千社にメールやコールさせても全く反応なしです。

営業向いてると思ってきましたし、そう言われてきましたが、アポイントすら取れず目標も達成できず、もしかして営業向いてないかもしれないと思いました。

大企業の営業と、中小ベンチャーの営業ってこんなに違うんでしょうか？大企業はぬるま湯だったのか・・
全く別物と考えた方がいいですかね？

Answer 1

大企業！特にメーカーの営業は、営業と言うより、取引先様の希望を聞いてあげる窓口ですから、販売店さんから、『○を□台は必ず欲しい！』と言う希望を叶えてあげる立場になります。
質問者様が、その大手企業の営業を辞めて、中小企業の営業をされて、ご苦労されているご様子ですが、どんな商材を扱っているのか、解りませんが、苦労されていますね。
先ずは過去にお取引があった企業様を攻めるのは、如何でしょうか？

Answer 2

いえ、営業としたは何も変わりません。違うのは「会社の信用度」ですね。

アポイントが取れないのは、まさに会社の信用度が低いからです。個人の技量によって差が出るのは、個人むけ商材のセールスであって、法人向け、BtoBの世界ではまずは会社の信用度があるかどうか、によります。

たとえば、私が個人向け営業で昔やっていた手法としては、リストを片手に電話をかけてアポをとるのですが、受話器と右手をテープでぐるぐる巻きにして、アポが目標件数の獲得になるまでテレアポをしていました。これは自分の発想です。白地飛込といって、二人で1組になって、ビジネス街の通りで左右に分かれて、どちらが早く多く商談を取れるかよく勝負したものです。こうした訓練というか実践をしていれば、自分のセールスの技量がついてきます。でもこういうのはBtoBでは不要なんです。

セールスの技量として別物なのは、BtoCとBtoBの違いであって、大企業とベンチャーの差は、セールスの技量ではないのです。混同しています。

スタートアップ企業でも、非常に優秀な売り上げをあげている会社はたくさんあります。それらは「信用度」をどのようにあげればよいのかを実践しています。

「売上を上げるには、優秀な営業マンを入れたら良い」

そう考えるベンチャー企業は営業戦略に失敗しているだけでしょう。

Answer 3

お考えの通りです。
営業と言っても「別物」です。
それすら分からなかったのは、ぬるま湯にいたためです。

飲みに行くのも、銀座や六本木ではなく、北千住や新橋のガード下くらいの違いです。

Answer 4

それが本当の営業というか、あなたの実力です。会社の看板使ってする仕事なんて誰でもできるんですよ。XX社の〇〇さん、ではなく〇〇さん今XX社にいるんですねと思われるようになりましょう。