営業職の方に新規開拓とルート営業について質問です。たまたまかもしれませんが、大学時代にインターンシップで行った会社や今の…

Question

営業職の方に新規開拓とルート営業について質問です。たまたまかもしれませんが、大学時代にインターンシップで行った会社や今の取引先の営業は新規開拓は若手がやり、ルート営業はベテランがやってる感じでした。営業と少し話は逸れますが、僕はSEをやってて元々派遣のプロジェクトだったのが上司が信頼を得て請負契約になり、その案件を将来引き継ぐ事にプレッシャーを感じています。僕も上司と似たような成功経験がありますが、自分が一から信頼を築き上げてその取引をもっと大きくするより、元々誰かが成功した取引を引き継いで維持するorより成功させる方が難しいと思います。比較されたりするし、いきなり前任者ほど信頼されるわけではありません。また、前任者と同じかそれ以上を求められたり、前任者のやり方を完全に再現できるわけではないので。

そこで質問です。若手が獲得した取引先を違うベテラン社員がルート営業でさらに大きくするより、そのままその若手がずっと担当した方がルート営業もうまく行くし、成功率が低くて難しそうな新規開拓より精神的にも楽で若手も伸びそうな気もしますが、実際は違うのでしょうか？

補足

ベテランとしても新人が築いた取引先にルート営業するのも緊張はあると思うし、新人の立場からしても新規開拓を続けつつも人間関係を構築した取引先にルート営業に行くのは業務の中でもリラックスできる時間かなと思いました。私自身も自分で人間関係を築き、居心地の良いお客様先にずっといたいという気持ちもありました。

Answer 1

実際は、ケースごとの結果次第でしょう。
獲得するために作った人脈がその後の取引で役に立つことも、若手では能力不足で取引先との関係を維持できないこともあるでしょう。

また、新規開拓は負担が大きいという貴方の意見を採用するとして、
退職を見越して多めに採用しておける若手と、金と時間をかけて成長させたベテランとでは、辞められた時の会社の損害は大きく異なるでしょう。