日本のメーカーでは、営業社員として、文系社員を採用しますが、理系社員の方が製品に詳しいですし、

Question

日本のメーカーでは、営業社員として、文系社員を採用しますが、理系社員の方が製品に詳しいですし、営業やる上で、理系社員使った方がいい気がするのですが、なぜ文系社員を採用して営業をやらせるんですかね？

Answer 1

営業ができる条件には、製品に詳しいこと、というのはありません。ですから、理系である必要はないのですよ。

製品の説明は、ある程度、覚えて、一定の説明ができれば、それでOKです。お客様がもっと詳しい仕様の協議が必要となれば、エンジニアを呼んで同席させます。では、営業は何をやっているのでしょうか。

営業というのは、３つの要素から成り立ちます。いわゆる営業、セールス、売り込みをするのものですが、それ以外に、社内の調整、経営の遂行が必要です。売り込みだけしても、社内のエンジニアが動いてくれないと何も進みません。社内の上司がOKをもらえないと、せっかくお客様がYESを出しても、合意、遂行ができません。営業は、売り込みだけをしているのではなく、社内調整も仕事です。そして、会社の経営を担うのが営業です。やらなくてもいい、、、なんてことは営業にはなく、会社の経営を背負っている責任があります。本社スタッフや工場を生かすために仕事をしなければなりません。

会社は、理系の人、文系の人という区分けはしませんん。営業部門で求めるのは、営業ができる人、です。上記の３つの要素、セールス、社内調整、部門運営ができる人物を求めています。理系出身者であっても、これらができれば営業として働くことが可能です。それを選ぶときに、その社員がどの学部出身者か、などを参照することは、ほぼない、と言ってよいでしょう。

さて、セールス、そのものにおいても、技術的な知識は、非常に薄く、浅くて問題ありません。どんな製品群があるか、どんな仕様が大事か、ちゃんと言葉が理解していることは最低限です。しかし、なぜそうなるのか、どういう組み合わせが仕様なのか、その細かいところは、営業範囲ではなく、開発担当者に担ってもらうところになります。

営業のセールスにとっては、そういう商品知識ではなく、もっと大事な知識が必要です。たとえば、人が決断するプロセス。人が意識しない欲求の正体。人が影響を受ける他人の行動。こういう営業テクニックを、しっかり学び、練習し、実践します。理系の学部で、こういうこと、教えてくれますか。どうしても傾向としては、社会学部や文学部、経済学部がこうしたことを追求した学問をしていますね。

つまり、理系が「ものごとの真理は何か」を追求するのに対して、文系は「人の心理はどう動くのか」を追求しています。営業は「人を決断させる」のが仕事ですから、傾向として、文系向きなのですよ。