今度から福祉用具の貸与、販売を行っている企業の営業職として務めることになりました。 これまで福祉施設で働いてきて障害者…

Question

今度から福祉用具の貸与、販売を行っている企業の営業職として務めることになりました。
これまで福祉施設で働いてきて障害者、高齢者を相手にする事に関しては大丈夫だと思います。
ただ、営業は未経験ですし、福祉用具専門相談員と福祉住環境コーディネーター2級は取得したものの、試験に受かる為だけの付け焼刃の知識なので殆ど身に付いていない気がして不安です。

もちろん以前からやりたいと思っていた仕事なので頑張りたいですが、
参考までに福祉用具の営業をされている方にこの仕事の実状、やり甲斐、辛い事などを教えてください。
また、この仕事は飛び込み営業ではなく、ケアマネに営業をかけるそうですが、ここがイマイチピンときません。
どういう風にケアマネと関係を築いていくのかご教示頂ければと思います。

Answer 1

介護保険制度は利用者がサービスを選択するという建前でやっています。
基本的に利用者側は介護関係の知識がないことがほとんどですので、選択をすると言ってもほぼケアマネの言う通りにサービスを利用します。
また、選択をさせることになったとしても、選択肢を与えるのはケアマネです。
例えば、福祉用具の事業所でサービスの良いＡ事業所、サービスの悪いＢ事業所、特に良くも悪くもないＣ事業所があったとして、ケアマネが利用者に対してＢ事業所とＣ事業所からお好きな方を選んで下さいと案内した場合、Ａ事業所はいつまでたっても選ばれません。

ケアマネに対しての営業は手土産を持参したり接待のようなことをしていたりと色々あります。
パンフレットのようなものを持参して挨拶をする程度ではいつまで待っても仕事は頂けません。
すぐにパンフレットをゴミ箱に入れられて終わりです。
最低でもケアマネが利用者に対して案内をする程度の事業所になる必要がありますが、ケアマネが利用者に対して案内する事業所の順位付けとして、まず自法人のサービス事業所、次いで利用者のサービストレードを行っているような自法人もしくはケアマネに対して何らかの利益があるサービス事業所、最後に仕事を振っても何の利益もない事業所になります。
営業をするということは違う法人になるかと思いますので、ケアマネやケアマネが所属する法人に対して何らかの利益をもたらせるようになると話は早いです。

Answer 2

基本的にはケアマネから来る依頼に応え、利用者に必要な福祉用具を選定し設置・説明する仕事です。その後は定期的な訪問、利用状況の確認とメンテナンスをします。

と基本はこれなんですが、実は覚えることや事務作業も結構多くて大変な仕事でもあります。
貸与の他、保険を使った販売と住宅改修もありますし、認められるもの・ダメなものが自治体によって微妙に違うこともあるので行政(介護保険係）との繋がりも大事になります。
国保連への請求業務や役場への申請書類作成・提出など忙しいですよ。

でも忙しいですが自分の知識で相手に喜んでもらうのは良いものです。やり甲斐のある仕事だとは思います。

中でも最も大事な仕事がケアマネとの信頼関係です。
仕事の始まりはケアマネから依頼を受けること。なのでケアマネに好かれなければいつまで経っても仕事が来ません。
介護サービスの中では福祉用具貸与・販売は参入が比較的楽なので利用者に対しての普及事業所数が多い業種です。
つまりライバルがたくさんいる仕事ということです。

その中でいかにして自分にお願いしてもらえるかがカギですので頑張ってください。
その辺は先輩方が指導してくれるでしょう。
ただ大事なのはどうすればケアマネが喜ぶか、です。一つ言えるのは顔を出す機会は多い方が良いですし、コミュニケーションを上手に。また聞かれたことにしっかりと答えられるように知識も豊富だと良いですよね。

あとはあまり良くない面も。
この仕事は給料が低いです。参入ライバルが多く、競争原理がしっかりと働いているので儲けは少ないのです。残業代も出ない、ボーナスも微妙という所が多いのでは？
やることが多い割に従業員は多く取れないので忙しく、給料は低い。昇給もあまり見込めないはずです。
休日でも亡くなる方がいればベッドをすぐに回収して欲しい！ということもあります。

さらに再来年の介護保険改正では、「福祉用具関係は介護度３以上でないと原則利用できないようにしよう」という動きが進んでいます。今は要支援から一部借りれますから、ざっくり利用者が半減します。このまま行けば売上げは３～４割落ちると言われています。

正直よほど大きな企業でないと生き残りが難しい局面になっています。
仕事は大変、休日も呼び出される、給料は安い、昇給もままならない。将来性がかなり悪評価です。
ゆくゆくはケアマネの免許も取りたい、と思っても福祉用具業者では受験資格を満たせません。

そういった面でデメリットも多いのは事実ですが、仕事単体で見ればやり甲斐はあると思います。
頑張ってくださいね。

Answer 3

私は以前に福祉用具貸与の会社で働いていました。
もちろん営業で。
やりがいもありますし、利用者のADLが維持できる選定を出来ることに誇りを感じていました。
仕事としては、良い仕事と思っています。営業はケアマネに商品紹介や勉強会を行い、自分の知識や、自分だからこの会社だから出来ることをＰＲしていました。ケアマネとの信頼関係が一番ではと思います。
しかし、営業は単純ではなく、地域差もあるかもしれませんが、ケアマネには女性が多く、営業が女だと嫌われるケースもあるのです。気の合う人ならともかく、女性＝重いものを持てないとか、男性ケアマネに媚びてるとか偏見もある様です。頼りないということもあるかも。
質問者さんの性別は分かりませんが、見た目も重要です。女性ケアマネにうけるといこともポイントかと思います。
清潔感大事です。

辛いことは、重いものを持つことと、数字と時間に追われることですかね。利用者さんに説明が長引いたりすると、次の所に遅くなってしまったり、神経質な利用者さんだと１分遅れても会社に連絡が行くとか。
普通の営業より、利用者さんの心体の事も考えるので、デリケートな仕事と思います。でも、その人をしっかりアセスメントして、良い環境を作ってあげる事で、ケアマネにも良い印象を持ってもらえます。積み重ねが第一だと思います。

ちなみに福祉用具の会社で7年間働きましたが、会社のコロコロ変わる方針と給料が上がらないのでやめました。残業もつけれませんでしたし、会社の人を育て様とする感じも見えませんでした。
会社選びも大事ですね。
仕事は好きでしたけど、疲れました。
制度が変わるたびに少なからず影響を受けますので、今後大変になっていくと思います。ですが、無理をせず頑張って欲しいと願っています。
必要としてくれる人がいるのですから。

Answer 4

福祉用具レンタル事業というのは、介護保険下の一サービスという位置づけです。

要介護認定で要支援となった人は地域包括が、要介護となった方はケアマネ事業所と契約をしてケアプランを書いてもらいます。
※ちなみに、ケアプランは本人が書いても問題ありませんが、本人が書くと、それぞれのサービスを展開する事業所との連絡等も自身で行わなければならなかったり、自身で書いたケアプランを受け付けてくれるケアマネ事業所がなかったりとかえって大変になりますので、通常はケアマネ事業所と契約をして言いなりになってしまう利用者がほとんどです。

ケアマネは利用者と契約をすると、その方のアセスメントを行い、その方の残存機能やADLの確認、ご本人のニーズや家族の要望等を聞き出し、適切なサービスを検討して利用者に説明を行います。

このときに、提案してもらえる事業所になれるかどうかが、介護保険下のサービスを行っている事業所の努力となります。

手土産を持参するなどの営業方法を言われる方もいますが、私はまずはご自身の事業所が他と比較して魅力的であること、強みがあること、きちんと仕事ができることなどが大前提だと思います。
そのうえで、ケアマネにその「強み」や「売り」を足しげく売り込みに行くことで、やっと数人紹介をしてもらえる。
紹介してもらった利用者のために、専門的知識や心配り、誠実なお仕事で信頼を勝ち得れば、ケアマネも「あの事業所を紹介すれば安心だな」と思ってくれればこっちのもんです。

ただし、ケアマネに紹介いただいた利用者にへまをやらかすと、そのケアマネには「悪い事業所」の印象がべったりとついてしまいますので、それをぬぐうのは大変なことです。

手土産などでこちらを振り向かせたとしても、よりよい手土産をもっていく人がいればそれで終わりですし、昔と違いますので、今は優秀なケアマネも多く、そのようなことをした時点で問題外のレッテルを貼られることも、今は珍しくありません。

ご自身の事業所は「選べられるような事業所」になっていますか？
もし至らないところなどがあるのであれば、改善が第一です。
そうなっているのであれば、その魅力や売りが分かるような書類をもって、足しげくケアマネに話を聞いてもらうことです。

大変だと思いますが、頑張ってくださいね。