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営業職における交渉力というのは間違いなく営業力の 一つだという風に言えると思いますが、私が営業をし ていた時代、この交渉力という言葉はあまり使われな かった記憶があります。交渉という言葉に対する私自 身のイメージとしては、相手の願望や目的とは食い違 うこちら側の願望や目的があり、それを少しでもこち ら側に有利となるように、その相手と駆け引きすると いうようなものです。だから営業の場面における交渉 というと、むしろこちらが何か買いたいものがあって、 値引きする時に使う言葉のようなイメージがあります。 また、相手と対等な立場において、何か契約を取り交 わす時、やはりこちらが少しでも有利な条件となるよ うに相手と渡り合うというような時にする行為を交渉 というように言うイメージがあります。ＴＰＰにおけ る政府間交渉という時の交渉などは正にそれです。 私が抱くこのような「交渉」という言葉のイメージが 一般的にあるために、私の時代営業における交渉とい うことをあまり聞かなかったのか、または扱うものが 物品などの商品が多かったために、交渉という言葉が 使われなかったのか、それは恐らくは後者なのでしょう。 私が取り扱っていた商品は主には、予め売値が設定さ れていて、値引きをするなどということがなかったと いうこともあってのことかもしれません。商品によっ ては営業における交渉というものが想定できる商品も ないことはないです。 そういうことから、私が居たところでは、商談力とい う風には言っても、交渉力という言葉はあまり使われ なかったなということです。 前置きが長くなりましたが、ではあなたがみなす交渉 力というものを、商談力一般という風に捉えて考えて みることにします。 営業職における交渉力とはどのようなものか。 冒頭言ったように、それはトータルな営業力の一つな のですが、相手を目の前にして、自分の目的とすると ころを達成させるために、相手とするいわば駆け引き だと言えます。 駆け引きと言ったのは、相手にも相手の願望や目的と するところがあるからです。その相手の願望や目的が こちら側の願望や目的と一致しないことが多いために、 それを一致させるべく、相手の様々な状況などを把握 しながら、商談をこちら側に有利に進める必要がある ために、相手と渡り合うという面も必要であることか ら、駆け引きという言葉を使ったのです。（相手の状 況ということの中には、相手の心理状況ということも 含みます） 営業職における交渉力というものがどんなものかとい うのを、まとめて一言でいえば、相手の状況、それは 相手を取り巻く環境的状況のみならず相手の心理状況 も含めた出来るだけ多くの相手の情報ですが、それを 知り（察知し）、こちら側に有利に商談を進めるため に行う一連の行為という風に言えるものと思います。 そのためには相手にこの商談が成立することによって 得られるメリットの大きさを納得させることも当然必 要であることは言うまでもありません。 こんな感じでよろしいでしょうか。
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そもそも営業職と言うのは顧客に自社の商品等を納得して 購入して貰うのをする職ですから、当然交渉力と言うのは 必須事項になります。基本的な事とは思いますけど、 顧客の気分を害さずに「うん」と返事させる。という事ですかね。 また商品をただ売ったりするだけでなく損得勘定がキチンと されて赤字の結果に終わらない交渉力も必要です。
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