現在、保険の資料送付のアルバイトをしています。 個人のお宅に電話をし、保険のパンフレットを送らせて頂きます。という案内…

Question

現在、保険の資料送付のアルバイトをしています。
個人のお宅に電話をし、保険のパンフレットを送らせて頂きます。という案内をする仕事なんですがお客さんに「結構です」や「いらないです」と言われたら1回だけなら返してもいいので、そこで黙らず何か喋って下さいと言われました。
他の方は「そうですよね。ご加入されてると思うのですが一度、見比べてみて下さい」などといったニュアンスの事を喋っていらっしゃる方が多いのですが私は、いつも電話をかける時に断りの返事をされたら何て言えばいいのか分からなくなってしまい、いつも「そうですよね」や「分かりました」で終わってしまいます。
またお客さんが「保険には入っていますので・・・」と言っても、そこで「皆さん、そうおっしゃるんですが・・・(その後に上記に似たような答えを言ってらっしゃる方もいます)」と言ってらっしゃる方もいるんでしが私は適切な言葉が思い付かずアタフタしてしまいます。
上記のような場合、どういった対応をするのが適切なのでしょうか？
どういう風に言うのが適切なのでしょうか？

教えて下さい！！

Answer 1

他のテレアポの方の対応が適切でないと考えているのでしょうか？

適切だと思っているなら、真似してみればどうですか？

ここでどんな答えを聞いても、その時に思い浮かばなければアタフタするのは同じです。

台本じゃないけれど、
他の方のやり取りをメモを取っておくか、
何度も練習してください。
こういわれたらこう切り返すとか。

資料送付の件数でインセンティブが出るのでしょう？

自分で考えないと結果にはつながりません。

あなたが資料を見てもらいたい保険の魅力はなんですか？
あなた自身が魅力がないと思っていれば相手にも伝わりませんよ。

医療保険や生命保険なんて入っているのが普通で、それを違う保険に変えてもらおうと思えば、まずは資料に目を通してもらわないといけません。

保険料が安いとか、がん保険の内容が充実しているとかいろいろな魅力があると思います。
保険に加入している人も古い保険だったりするかもしれません。

あなた自身が保険に加入していても、その資料を何と言われれば見る気になるのか、相手の立場になって考えてみてください。
心から思えれば、自然に言葉が出ると思います。
ただ、マニュアル通りの対応しかしてないのであれば、断られたらそこで言葉が出なくなってしまいます。

Answer 2

回答リクエストありがとうございます。

私は保険関係には知識が無いのですが、光回線のテレアポをしていた経験を踏まえて、保険屋でも使えると思うアドバイスをさせて頂ければと思います。

まず「結構です」「いらないです」はお客さんが言ってくる常套文句ですからハッキリ言って私は無視していました（笑）

その上で私がメインで使っていたパターンを資料送付というテーマに置き換えてアレンジしてみました…

こちらの企業名を名乗った上で…
「ところでお客様は●●保険（保険の商品名）に加入してらっしゃいますよね？」
「●●保険という商品を扱っているんですがお客様は既に申込済みでらっしゃいますか？」と質問する。

行き違いで既に加入済みである、または加入申込を電話以外（Webとか）でしている人に誤って案内し時間を無駄にしない為の先制攻撃及び確認作業。

本当に加入している人なら「あ～入ったよ」「Webから注文したから資料待ちだよ」とか言うはずです。

加入していない人なら「いや、その保険は入ってないよ」「うちは△△保険に入ってるよ」

こういう反応が来るでしょう。その上で自社の商品を軽く推しても拒否するお客さんは当然います。

「保険には入っていますので…」
「今の保険会社との付き合いがあるからねぇ～…」

そんな時は…

「なるほど、まぁイマドキ保険に入ってない方を探す方が難しいですかねぇ～ハハハ（笑）ところでお客様、ウチの保険に加入して頂いた場合ですが、ここまでカバー出来て、月々●●円の掛け金っていうのは御存知でしたか？」

と軽くジャブを打ってみる（笑）
どの保険会社でも売り出し中の商品があると思うので、その商品をサラリーマン家庭であてはめた場合の掛け金パターンをそのまま言ってみるというわけです。

「え？あ～…そっちの方が安いね」とか
「いや～…保険関係は主人に任せてるので…」とか

反応は様々です、良い反応もあれば悪い反応もあります。
でもどんな場合でも必ず言う言葉として…

「まぁ今のはほんの一例ですし、お客様の御家庭の経済状況や家族構成で今以上にお安くなる場合もあります、既に何人ものお客様からカバー出来る範囲をあまり変えずにコストダウンできたというお声も頂いております。ですので今回加入するしないは、後で考えて頂くとして、資料だけ送らせて頂いてもよろしいですよね？」

まぁこんな感じですかね。

「ですので今回加入するしないは、後で考えて頂くとして～」

これを言うのが私の中ではミソでして、お客さんは「今ここで決めないといけないのかなぁ…」と追い詰められたような状態になるのでこのセリフを言うことで、軽く精神的逃げ道を用意してあげて「あ、断ってもいいんだ」と安心材料を与えてやるわけです。
質問者さんの仕事は資料送付受付の件数を取るのが仕事ですから、相手の反応が良くても悪くても「資料を送ってもいい」と相手に言わせたらいいのです。