信用調査会社の営業職に転職しました。 調査会社と言っても調査そのものの依頼は少なく、売り上げのほぼ9割は自社が発行して…

Question

信用調査会社の営業職に転職しました。
調査会社と言っても調査そのものの依頼は少なく、売り上げのほぼ9割は自社が発行している情報誌の年間購読料です。なので、この情報誌の営業が主な仕事です。ほとんど建築業の許可をとっている企業(工務店、土建屋、設備屋など)が相手なのですが、こうした企業相手に営業をかけるにはどんな事を事前に調べ、どんなアプローチで営業をかければよいのか、経験者の方や現役の調査会社勤務の方などの知恵をお借りしたく存じます。
ちなみに情報誌の内容は、どこの会社がどれくらい新築住宅の契約をとったとか、公共工事をどれくらい落札しているとか、企業の倒産、新設の情報、競売不動産の情報なんかも掲載しています。

補足

なぜこちらに質問させていただいているかというと、わたしが約20年ぶりの新入社員で、一番年の近い先輩で何と51歳！ちなみにわたしは30代前半です。業績不振を理由に採用を控えていたらいつのまにか社員が全員50代…新人教育のノウハウもどうやらないようで、何のトレーニングもなく得意先への挨拶回りの同行がおわった入社1ヶ月目でいきなり「じゃあ、一人で回ってみるか」ときて、何をどうしていいかわからなくなったためです…

Answer 1

経験者でも現役勤務でもない者ですが…。

社内の先輩や上司からは、すでに教えていただいていますか？
もしまだなら、そこから始めてみられてはいかがでしょうか。

アプローチの仕方とかも、ある程度ルート営業的な内容なのか、
それとも、名簿とかを使って新規開拓をしていくのかでも違うでしょうが、一般的には…。

まず、アプローチ先を選別します。大きめの企業・業者さんや、
社長さんが業界団体で役員とかをやっておられる会社を狙います。
それから、電話とかで事前にアポを取ります。その時の感触で、
イケそうかどうかもある程度わかるでしょうし。
最初は門前払いでも、「近くまで来ましたから」などと言って、時々顔を見せておくとか。
それと多分、そうした業種では、昼間会社にいるのは事務職の方々ばかりでしょうから
購買（購読）決定権のあるかたがいらっしゃる時を見計らうことも必要でしょう。

事前に調べることは…。それこそ、調査会社なのだから、企業・業者のデータは
いろいろあるんじゃないでしょうか？それで羽振りが良さそうな会社を
ターゲットにすればいいんじゃないでしょうかね？
また、ひとくちに「建築業」といっても幅広いので、営業先の会社はどんな分野で
やっておられるのか等の基本的なことは知っておくべきでしょう。
あとは逆に、営業活動をしていく中で、取引先の方々から話を聞くとか。
営業手法は人それぞれですが、自分がセールストークをするばかりではなく、
「相手の話を聞く」ことが重要だというトップセールスマンもいるくらいですし。

…って、一般的なことばかりで、釈迦に説法かもしれませんが…。

【補足を読んで】
なるほど、そういう事情でしたか。
ただ、私が「先輩や上司…」と書いたのは、研修とか教育ノウハウというよりも、
社風や会社の方針、業界慣習のようなものがあるかもしれないと思ったからです。
なので最初は前例に従って始めて、じょじょに自分色を出していけばいいかなと。
それに、先輩や上司だって、質問者さんと同じく新人の時があったわけですから、
その当時はどうしておられたか、聞くのも参考に（時代が違うから全面的に真似する
わけにはいかないかもですが）なるんじゃないかと思ったので。

それと、「転職」とあったので、質問者さんご自身が営業の経験者かどうかで
回答の内容はだいぶ違ってくるように思います。
また、新規開拓か、得意先をある程度 引き継ぐルート営業的な仕事かでも
回答はだいぶ違ってくると思いました。

営業のプロのかたからご回答が入るといいですね…。

がんばってください。o（＾＾）o