IT業界で営業をしておりますが、皆さんの経験や考えなど教えて下さい。

Question

IT業界で営業をしておりますが、皆さんの経験や考えなど教えて下さい。システム開発会社（自社PKGはなく完全スクラッチ開発）に勤務しており、主に法人の情報システム部へ新規開拓営業（男・30歳）をしております。

手法は飛び込みかテレアポになります。やはり新規なので断られることがほとんどでアポが中々とれません。

今は昔に比べて、インフラや企業内のシステム投資が一旦充実し、新規参入が厳しくなってきている事や差別化が難しいのもあると思っていますが、それで新規開拓活動を止めるわけにはいかないのですし、システムを開発するのはどの会社もやっている事ですので差別化は営業面でやるしかないと思っています。

そこで無形サービス営業をやっていらっしゃる方もしくは情報システム部門にお勤めの方にお聞きしたいのですが、
・こうやって新規参入を果たした（経験・経緯）事例
・受ける側からしたら、こういう営業だったら嬉しいとか仕事与えようとか思うか
etc
教えて頂けないでしょうか。

どうぞ宜しくお願い致します。

Answer 1

お疲れ様です。
同じようなＩＴ部門で勤務しています。
「ＳＦＡ（ＥＲＰ）」のプログラム及び、その説明、
また商談、その前のアポイントと、新規事業のため
なんでもこなしています。
質問者さんの悩みは、よくよくわかります。
この商売をしていないとわからないでしょうね。

質問者さんが言う通り他の企業さんも自社開発や
他の会社のシステムを既に導入済みということも
ありますが、多くは、無料のものを使ったりとか、
未だにＥＸＣＥＬで管理しているとかで、
実際にシステム運用しているところなどは、
上場している企業かシステム会社ぐらいしかなく、
他は皆、その「価値」をわかってません。
今やっと、スマホやＰａｄというデバイスが手に渡り始めたばかり
な上、それを十分にこなしている人がどれだけいるか、
といえば、「なんでスマホにしたの？携帯でも十分じゃない、
今のあなたの活用状況なら」という人は多いです。

私もＢｔｏＢですが、その肝心なＣが集まった会社がその状況では
法人営業も確かにままなりません。
だから、
私は既存客から、新規の顧客を紹介してもらっています。
もう、そうでもしないと、どうにもなりません。
質問者さんも、ムリクリ新規でなく、紹介作戦を中心に動いて
みてはいかがですか？

ほんと、日本という国はＩＴが遅れているっていう現実が
わかりますよね、他の国からプログラマー（うちもですが・・・）を
呼んで、採用しているっていう現実ですから・・・。
（アメリカ等だったら、このアポはウェルカムなんでしょうけど・・・）

お互いめげずにがんばって啓蒙活動をしましょう、機械に弱い日本人相手に。