営業マンにとって担当エリアは成績に直結するので非常に重要なわけですが、エリアが公平かどうか？をどの様な指標？基準？ではか…

Question

営業マンにとって担当エリアは成績に直結するので非常に重要なわけですが、エリアが公平かどうか？をどの様な指標？基準？ではかっていますか？アドバイスや、皆様の会社で行っている方法など教えてください。宜しくお願い致します

Answer 1

以前、長く営業職に就いていた際の経験では、そもそも担当エリアを公平にしようという考えが会社にも社員にもありませんでした。
この仕事は一般家庭への飛び込み営業だったのですが、その地域の年齢構成や、以前に営業をかけてからの経過期間などで成約率はかなり違っていました。
そこで「優秀な営業マン」と「成績不振の営業マン」をそれぞれ「いいエリア」と「悪いエリア」へと割り振ってみたところ、会社全体の成約数は「優秀」を「いい」へ、「不振」を「悪い」へ送り込んだ場合が最大でした。
つまり優秀な人は良いエリアを貰って成績が益々挙がる、不振な人は難エリアを担当させられてさらに成績が下がる、結果としてトータルの成約数は伸びるといった状態でした。
この方法は不振営業マンがどんどん辞めて人の定着率は非常に低くなりますが、「会社を儲けさせる奴にはインセンティブをどんどん出す！ 使えない奴は辞めろ！」という会社で良く行われている手法のようです。

Answer 2

市場の上でターゲット数がある程度公平であれば良いのではないでしょうか。

担当にとっては、与えられたエリアをどう開拓するかの戦略から始まるので、エリア決めの不公平が問題ではなく、会社側が、会社の利益のために、どのエリアに誰を当てはめるかが会社の戦略とも言えます。

営業マン個人としては、市場にターゲットが公平に存在すれば、拠点からエリアまで遠いか近いかくらいが問題だと思います。

Answer 3

エリアは公平ではありませんし、公平にする必要がありません。営業マンがノルマ達成に必死なように、上司も部門ノルマ達成に必死です。
優秀な人間はたとえ嫌いでも契約がとりやすいエリアを担当させます。

エリアが最悪でも結果を出せば良いエリアをもらえますから頑張りましょう

Answer 4

私は長く通信機器提案営業をしていましが販社の持つ顧客が対象になるのでいかに優秀な販社営業担当者と懇意になるかでほぼ業績は決定されていました。