日本の営業と海外の営業は、まったく違うのですか？

Question

日本の営業と海外の営業は、まったく違うのですか？日本の営業は、会社にもよりますが、

とにかく『数打ちゃ当たる』形式で、電話帳を一件ずつ

しらみ潰しに電話をかけるか、ひたすら担当エリアを飛び込み訪問するか、

んでもって無理難題名ノルマを課すとか・・・。

これが一般的かと思います。

では、海外の企業

欧米の一流と言われるビジネススタイルの営業というのは、

効率や交渉術を駆使するようなインテリな感じですか？

日本のような歩兵営業とは、まったく違うのでしょうか？

Answer 1

ご依頼頂きましたので回答致します。

日本の営業も海外の営業もそれ程差異はありません。

企業・業種にもよりますが、寧ろ欧米の企業のほうが体育会系の営業をする企業が多いかもです。

生保業界などはドアノック営業と言い、一軒一軒家庭を訪問したりする営業もいます。

金融などはピッチセールスと言い、電話だけでほぼ契約を纏めるスタイルが未だに存在します。

ただ日本も欧米もそうですが、上場、大手企業(外資も)は潜在顧客(見込み客)をしっかりセグメントして効率よく新規先を開拓する方法を取り入れてます。

潜在マーケットがどれぐらいか？何件コールしてアポイント率が何%で、クロージング(契約)が何%等、逆算して目標を立てるので、無茶苦茶な数字はないですし、そこは上司と交渉します。

勿論昨年対比で何%上積み出来るか？というのも大事ですが、当初の営業計画に沿った営業活動をし、目標の数字に限りなく誤差なく達成出来る営業マンが優秀だとみられる傾向はあります。

電話だけが手段ではないので、私は財界のネットワークと日本・外国商工会議所のパーティーや会合などに参加し、見込み企業を見つけたりもします。
例えばですがファミリーマートと何か提携したい場合、伊藤忠商事の役員クラスから営業をかけます。こういった場では高度な交渉力が求められますね。ファミリーマート本体の一担当者から入ったとしても時間がかかりすぎます。

その他は事前にセグメントをしっかりして、帝国データや東京商工リサーチ等の企業リストも使いコールします。

こんな感じでしょうか。