はじめて質問させて頂きます。 私は、営業の仕事をしております。 営業内容は、事務機器（ビジネスフォン・複合機等……

Question

はじめて質問させて頂きます。

私は、営業の仕事をしております。 営業内容は、事務機器（ビジネスフォン・複合機等…）を販売しております、
販売といっても現金ではなくリースによる販売です。

テレアポを行って訪問するのではなく、飛込み訪問の営業です、情けないお話しですが売り上げが伸びずに悩んでいます（泣） 自分自身の営業能力に問題があるのはわかっています。

同じ営業の方で、もし宜しければアドバイス等を頂けたらと思います。

宜しくお願い致します。

Answer 1

新規の開拓はどの業種でも営業マンの最大の難関です、景気は悪いし、企業も採算悪化で経費節約が当たり前、ましてや新規に物品購入など余裕がないので、余計に「飛び込み」の営業に食いついている暇がない、という情勢です、お察し申し上げます。

でも売れるものは売れるはずですし今の時勢ではやはり「エコ・経費節減」がキーワードでしょうから、まず自社の販売商品の特性（経済的である点）をじっくり勉強して、他社競合品との違いを鮮明に説明できるようにしましょう。要は、他社との差別化できるかどうかです。

営業マンですから、自社の販売商品についての知識はすでに十分、身についているとは思いますが、差別化という観点から、自社製品のす優れている所をどんなことでもいいのでもう一度見直してみるべきです。それが「セールスポイント」になるはずですから・・・・・・。
飛び込みとはいっても、今、金に困窮している企業では、やはり新規設備にカネはかけられませんね、そういうところへ出向いても空振りに終わる確率が高いばかりでなく、下手に売ってしまった後で、その会社が倒産という問題を抱える可能性もあります。
そこで、やはりターゲットを絞って、まだ余裕のある会社（黒字先）を集中的にまわってはどうでしょうか。
企業の情報は、下記のＵＲＬで「帝国データバンク」や「東京商工リサーチ」などで有料で販売しています、ネットでも買えます。新規の顧客開拓にはこれくらいの投資は必要ではありませんか？先ほど言ったように、セールス対象先としてネタ探しのためと、信用出来る会社か（経営悪化していないか）を見分ける資料として使えますから。
すでに会社でそのようなデータを取れる契約があるなら、そこからあなたの営業地域の会社を選んで情報を取って見ればよいわけです。

それから、新規開拓するうえで一番大事なのは、一度断られたからと言って、対象先リストから外し二度と行かないのでは、勿体ないです。セールスタイミング（買い手から見れば買い時）は、今不要でもそのうちに必要となる可能性もあるのですから、常に接触はしておくべきです。「近くに来たので寄りました」、みたいな感じで反復訪問していれば、相手も情がわくというものです。顔見知りになれば、必要な情報も手に入り易いでしょう、話が出来るようにな関係を早く作るのがいい方法です。

参考：帝国データ、東京商工リサーチのＵＲＬ
http://www.tdb.co.jp/index.html
http://www.tsr-net.co.jp/