銀行の法人営業、渉外担当について。 どういう方が評価されるのでしょうか。たくさん融資すればいいわけではないし、たと…

Question

銀行の法人営業、渉外担当について。

どういう方が評価されるのでしょうか。たくさん融資すればいいわけではないし、たとえばどういったノルマが、行員の方に課せられるのでしょうか？

お願いします。

Answer 1

公的性格の強い銀行も営利目的の民間企業ですので、基本的には「収益をあげる」ことがメインのミッション（ノルマ？）となります。

「たくさん融資をすること」もそうですが、他にも預金を預けていただくことや振込や外国送金といった決済サービスで自分の銀行を使ってもらうことが「収益をあげる」ことになります。

このような銀行の３大業務（預金業務、融資業務、為替業務）以外にも、デリバティブ商品の取り扱いやシンジケートローンの組成、M&Aのアドバイザリー業務、海外進出支援、事業承継アドバイスなどお客さまの抱える問題を解決することで得られる対価（手数料収益）を獲得する必要もあります（ソリューション営業の推進）。

また、逆に、損失を防ぐという意味では、たとえば業績悪化の懸念がある融資先への財務改善指導などにより、融資の貸し倒れを未然に防ぐ一方、時には融資金利の引き上げ交渉や、万一融資先が倒産したときの債権確保（資産の差し押さえ）や担保権の実行も重要なミッションです。

この他にも、銀行には、リース会社、コンサルティング会社、証券会社、システム会社、ベンチャーキャピタル等の多くのグループ会社がありますので、これら関連会社と協働して、銀行単独では解決できないお客様の課題を解決するということも必要です（結果として銀行グループ全体としての収益をあげることになります）

＊リース会社・・・設備投資のリース活用など
＊コンサルティング会社・・・新会計制度対応や人事制度の制定など
＊証券会社・・・株式公開支援など
＊システム会社・・・各種システム構築など
＊ベンチャーキャピタル・・・ベンチャー投資

収益をあげること以外のミッションもたくさんあります。

法人顧客というのは合併や倒産、取引解消などにより何もしなければ顧客数は減っていってしまいます。したがって新規の取引先を獲得することも大事な仕事です。いますぐに収益をあげることにはならなくても、将来の取引拡大を企図して、新規の取引先獲得はとても重要なミッションです。

またお客様の事業発展・拡大が銀行自身の事業拡大・発展に結びつくことを考えると、お客様同士のご紹介・販売先のご紹介なども、銀行自身が直接収益をあげる行為ではありませんが、大事な仕事です。

年次が上になれば、銀行内の業務効率化のための改善提案・実行なども必要になってきますし、何より部下・後輩の指導育成も重要なミッションです。

このような数字のノルマはもちろん、業務改善提案や後輩指導なども含めた1年間の自分のミッション4月に定め、これらを達成すべく日々業務推進に注力していきます。

もちろん言うまでもありませんが、銀行というのは信用が第一ですので、これらはすべてコンプライアンスを遵守すること、銀行内で決められた事務手続きに則って行う必要があります。

最後に・・・

やや大袈裟に言えば、銀行は（グループ会社を含め）、法人のお客様が抱える悩みや課題の多くを解決できるだけのインフラ（人材・情報・資金）を持っていると言えますので、これらを有効に活用してお客様の課題を解決・信頼を獲得し、その結果として銀行の収益もあげる、そして業務改革や後輩指導なども含めた自分のミッションを、スマートにこなした銀行マンが評価されることになります。

長くなりましたが、雰囲気だけでも伝われば幸いです。就職活動中のようですが、頑張って下さいね。