上司と考え方と自分の基本方針のづれが生じています。

Question

上司と考え方と自分の基本方針のづれが生じています。営業職です。顧客を30件あります。私の考えは売り上げの全体、利益の全体が上がれば良いと考えています。利益の取れるユーザーからは利益を取り、利益率の低いユーザー(大手)は売り込み優先低利益でもかまわない。時間を掛けて注文がもらえなければ０今までの時間は無駄、低利益でも受注する事を前提での値引きが基本的の考えですが、上司の考えは、低利益で受注するのは、仕方がないが、同じユーザーで利益を取る物件を見つけ出せとの事。言いたい事はわかるけども、利益の穴埋めは他のユーザーにて確実に埋めており利益率もUPしているので問題はないと思います。ノルマのある商品に関しても口だけ売れ売れと言うだけだが、実際に一点でもどこかのユーザーにてPRしていただいた事もなく、注文を変わりに取ってきていただいた事もありません。文句も言わずにノルマも自分で売り達成させ、売り上げも不景気にかかわらず伸ばしていますが、売り方に問題があるようでなかなか旨く上司と方針がずれています。もっと売り上げがあれば、それを盾に強い事もいえるのですが、なんとも強い盾がなく、強気に行けません。良い方法はありますか教えてください。自分の売り方は既存のキーマンからツテを使い紹介、紹介を重ねて伸ばしていく方法、購入金額が全体に低いユーザーは守り、もしくは、顔つなぎ程度で、時間を掛けない週に２日だけ弱小ユーザーを訪問し様子と見るために訪問し注文をもらう。残りの３日間は、メインユーザーを中心に訪問し商談をする。方針です。
結果は、メインユーザーは現状維持かUP、その他は現状維持かダウン状態です。現在はダウン状態のユーザーの件にて攻められています。ちなみに私のユーザーの格付けは優 大手ユーザー低利益だが売り上げ金額大 良中堅ユーザー私のわがままをある程度聞いていただける親交の深くなったﾕｰｻﾞｰ 可 購入金額はある程度あるが、もちろん合見積を取り激戦ﾕｰｻﾞｰ 不可はどうでも良いﾕｰｻﾞｰ 倒産しなければ良いと思っているﾕｰｻﾞｰと格付けをしています。ダウンﾕｰｻﾞｰは可と不可のﾕｰｻﾞｰです。このスタイルはまちがえていますか、もっと良い方法はありますかおしえてください。

Answer 1

営業職で｢売り上げ」ではなく、｢利益」に重点を置いているのは立派ですね。営業は売ればいいと思っている人たちもいますから・・。

今回の問題は｢低利益で売った場合、それをその顧客から取り戻すか、他の顧客から取り戻すかです。

短期的にみれば、あなたのいうように、シブチンの客には、そこそこ付き合って安く売り続け、高く買ってくれる顧客に積極的に高く売れば効率的です。しかし、長期でみればそれが正しいのか？あなたのいる環境をすべてわかっているわけではないので、なんとも言えないですが、安く買う客というのは、「予算が決まっていて客側の担当者自身自由度が少ない」「とにかく買い叩けばいいと思っているえげつない客」「いくらで買うべきカの査定がしっかりできている。もしくは何社がの競合見積を行い、買うべき価格に値ごろ感を持っている客」のいずれかです。

、「予算が決まっていて客側の担当者自身自由度が少ない客」の場合は、「今回はあなたの顔をたてて利益を削って売りますが、別件では穴埋めさせてくださいね」と恩を売る。いわゆる「損して得をとる大阪商法」です。これは上司が狙っている部分ではないかと思います。客との関係構築のチャンスで、その担当者が出世することにより、こちらの仕事も有利になっていきます。
(もちろん、癒着やワイロまでやったらNGで、商習慣で許される範囲での付き合いですけどね)

「とにかく買い叩けばいいと思っているえげつない客」こういう客にはあまり売らない、お断りする、最低の付き合いだけして、精力を他社への販売に向けるというあなたの考えがいいです。

「いくらで買うべきカの査定がしっかりできている。もしくは何社がの競合見積を行い、買うべき価格に値ごろ感を持っている客」の場合、もっとも手ごわいし売るにも理論的説明がいりますが、相手はしっかりしたコスト競争力を持っている立派な会社です。こういう会社に応える商品を作り、希望いる価格提示でも利益がでてこえば、会社そのものが発展します。最初は低利益でも、商品の原価低減を行って、長い目で付き合っていくべき顧客です。きっと、この客は安く買うために、いろいろな知恵をくれるはずです。

逆に高く買ってくれる客とは、「あなたの会社に製品のファンで忠誠心があり、その商品を高く売る自信がある客」もとくは「相見積もりもとらず、コストを考えない適当な客」です。
前者なら、その会社の期待にこたえるだけではなく、市況が悪化している時期には、積極的にコストダウンを行ったり商品を改善してコストパフォーマンスのいものを提供できるように努力してつきあいを続ける。後者なら、売れるときに売っておく。ただし、そういう客は客自身が長続きしないので、信用調査を定期的に行うと同時に、安く売っている顧客と合併する事態になれば高く売っていることがばれるのでどう対応するかを考えておかなくてはなりません。

最初から、高く買わない客には安く売り続け、高く買ってくれる客だけに高く売るとか、大手かどうかだけでなく、客の属性を見て判断してはいかがですか。あなたの主張と上司の主張は、ずれでいるのではなく観点が違っているだけで、客の属性に合わせて判断すべきことで、ゼロサム(1か０かのデジタル的)な判断では危険だと思います。