販売職において、インセンティブに上限がある事のメリットでメリットや、企業の意図を教えてください。

Question

販売職において、インセンティブに上限がある事のメリットでメリットや、企業の意図を教えてください。

Answer 1

元採用担当のおぢさんです。あくまでも個人的な見解です。

営業・販売において、インセンティブ（成功報酬）を導入している企業も少なくありません。もちろん、それに向けて「頑張ろう！」というモチベーションに繋がるからですね。

ただし、これを青天井にしてしまうと、「とにかく、売れるだけ売ってしまえ」という、後々トラブルになるような売り方をする人がどうしても出てきます。そうなると、ブランドに傷がつきますから、やり過ぎ注意という意味での上限設定があったりします。

「今期、ここから先の売上はインセンティブにならない」と思ったら、誰でも自然とアクセルを緩めます。今期に数字が良すぎると、次期あるいは翌年度の目標を押し上げてしまい、今度は達成すること自体が難しくなりますからね。この調整が自然に働くことがメリットでありデメリットでもあります。本来は、普通にもっと売れたのかもしれませんからね。

他にも、「辞める少し前」または「異動前」に強引な売り方をするのを抑制する効果も期待できます。後任者が担当したときには、ぺんぺん草も生えていないような荒れた市場になっていることもあったりします。

まぁ、企業としては売上連動するインセンティブと、目標達成率に対しての賞与評価など復数の人参をぶら下げて、上手に制御しながら死なない程度に全力で走らせたいというのが本音ですかね。