現在、某ディーラーで営業マンを始めて、早2年目になりました。

Question

現在、某ディーラーで営業マンを始めて、早2年目になりました。元から買うつもりで来たお客様には売れるのですが、他のお客様との値引き交渉が上手く行かず結局は先輩や上司に入ってもらってやっと売れるという状態です。
相手の心理をかくのが中々に難しいのですが、そう言った知識を得るのにオススメの本などはありますでしょうか？また営業マンとして学んでおいた方がいい本などあればお願いします。

回答よろしくお願いします。

Answer 1

ディーラー営業10年目です。
場数を踏むこと、先輩の話術を盗むこと、堂々と胸を張って話すことが1番かと。

基礎としては短い商談の中で、どれだけお客様の心を掴めるか、話を引き出せるか、人として信頼してもらえるか、関係が掴めるかが大事ですよね。
私は上司から、いかに商談中クルマの話をせずに商談を終わらせるかということを軸に教わってきました。
クルマの話をしない＝それだけお客様の話を聞き出せたということです。

あとはご契約後のカーライフを想定した商談もおすすめです。
「高校生の娘さんのお迎えにお使いでしたら、ナビのBluetoothで音楽聴いたりしますよね？スピーカーをハイレゾにしますか？ライブ音源も音響良くて楽しいですよ」のような感じで。

雑談が引き出せて、熱意が伝われば、値引きしなくても売れるようになります。
値引きは決め切らないお客様のための最後の砦です。

最初は先輩の見様見真似でやっていって、だんだんとご自身の商談スタイルができてくると良いですね。

Answer 2

値引してもらう側の意見だけど､本を読んで相手の心なんて掴めやしないよ｡
マニュアル人間の発想だ｡
仕事の基本は相手の立場で考える事だね｡

自分みたいなえぐい値引を要求する相手とどう折り合いを付けるか｡
自社の利益と､客の希望､お互い妥協出来る所の探り合い｡
場数を踏み､↓の人が言う様な敏感な性格､言動の変化を掴めなければあなたが変わるのは難しいよ｡

今までのお客さんと接する中で自身が反省する点の一つや二つあった筈だ｡
そしてこれまでと違うアプローチを試した事は無いのかな｡
良い物は次に取り入れ少しずつ洗練して行く｡
接客業に限らず仕事は一生試行錯誤だよ｡
自分も接客業時代はどうすれば買う気の無い客に買わせる事が出来るかばかり考えていた｡
今は違う仕事だけど､いつも仕事で最善の結果に導く為に何が必要か足りない頭で考えてる｡
本なんかに頼るより上司や先輩のアドバイスに耳を傾けてみる事だよ｡

Answer 3

本を読んでもあまり意味ないかと。
反対にお客さんが「値引き攻略」の本を読んだら、値引きが成功しないのと同じです。

まずは、「鈍感」な性格を「敏感」な性格に改善することを始めて下さい。
お客さんの言動の「変化」を察知して下さい。

Answer 4

値引きで取るのか、サービスで取るのか…
値引きはディーラーで利益を確保するために限度額があるはずです。
その範囲内で出来ることを小出し小出しで積むのか、一撃で積むのかでも違うはずです。

御勧めの本は
「木のいのち木のこころ」 西岡 常一 (著), 小川 三夫 (著), 塩野 米松 (著)

分野違いの本ですが、参考になる記述は多いです。
その道の突き抜けた人間から学ぶことは多いです。
営業はいろんな分野に精通しておいて何の損も無いです。
たわいない雑談の一つが大事になります。
そもそも売るということが営業の本質かどうかですね。