btocの営業をしてます。3ヶ月目です。 以前まではbtobの企業に2年ほど務めており、全国式で表彰される成果を残してき…

Question

btocの営業をしてます。3ヶ月目です。
以前まではbtobの企業に2年ほど務めており、全国式で表彰される成果を残してきました。勤務時間外などには一切復習などしておりません。転職してbtocの営業に初チャレンジしてるのですが、商談の横に先輩がいるのもあり頭が真っ白になってしまいます。
成績がかなり悪く、会社に出社するのも恥ずかしくなります。
以前までの功績やプライドは一切捨て、自分よりも新しい後輩の方（btoc経験者）にも教えを乞うたりしてます。
家でもかなり1人でロープレやお客さんからの返答のシミュレーションなどを立ててやっていますが、本番になると全くです。

横の同行者を邪魔とすら思えるくらい焦っています。（1人の時はポンポン喋れる）
早く成果を残したいです。
自分は対企業との営業はかなり向いてると自分で確信してます。（前職のアポ成約率90%越え）
ですが今の会社でのアポ成約率は50%を下回ろうとしています。
１ヶ月先に入った方はもう成約率7割を超えています。（営業初心者の方）
正直才能なのかなとも思っていましたが、なぜ自分はここまで取れないのか考えても考えても分かりません。

お客さんに対してのリアクションや気を使えてるか、どこを見て話してるか間を空けてるかなどなど。。。

正直btobの仕事にはウンザリで戻りたくなく、対個人の営業で成果を残していきたいと思っています。
何がダメでここまで出来ないのか教えてください。

Answer 1

知恵袋の自己紹介参照。

＝
自分はその才能かな…と
思われる方でした。
＝
出社するのが恥ずかしいとか
駄目ですね。
行かねば仕事が出来んですからね。

今日も良い天気だな。
まーた、契約取れちまいそうだな。
とか思いながら出社してました。
早く仕事がしてえ。と。
＝
>１人ロープレ
会社の朝ロープレや
家で１人ロープレとか
全くやってませんでした。

これ無駄だと思いました。
雲の慶次なる漫画で、
木に向かって、剣技を披露してる人を
慶次は、タバコ吸いながら、
飽き飽きとした感じで見てて、

剣技を自慢した人に向かって、
【木は打ち返してこんからな】
と慶次なりの理由や心理を
本人に言ったシーンが作中にあります。

当然、怒られて襲いかかられたので、
殴って仕留めました。

虎は何故（なにゆえ）強いと思う？
元々、強いからよ。と吐き捨て。

自分は何か真実や
本質があるセリフだと、
引っ掛かりました。

実践の方が、何ヶ月の練習に
匹敵する事ってあります。
＝
例えば、朝社内ロープレ開かれ、
上司の前で、営業役とお客役を
やってる奴らがおり、

こいつら、上司が見てるからと、
無難なロープレしようとします。

ピンポーン、ハーイ、ガチャ。

……そんな待ち受けてる客、
実践でおる？
時間の無駄だ、辞めろ、クソども。
と思いました。

それに、それは、何時頃
訪問した設定で、
どーゆー家に訪問した設定で、
その時の天候や寒さとかは
どーゆー設定なのよ。

例えば、家の決定権は主人が
握っており、その主人と小学生の子供は
会社や学校に送り出した40代の
家にいた嫁。

2階のベランダで、洗濯物か
布団でも干してる最中、
家の中から呼び鈴が鳴ったかも
知れないよね？

で、まずは、怪訝そうに
玄関モニターを見れば、
怪しそうな俺等営業の顔。

時間は10時、快晴。

さて、まずは玄関の外に
出させねばならない。

ここから攻防なのに、
何故、ピンポーン、ハーイ、ガチャ
から始まるんだよ？

無駄だ。そんな実戦でないロープレ。
寝てた方がマシだ。

他には、16時頃、パート帰りかつ
車で塾の迎えに行って来たのか、
子供がわらわらと家に入る
みたいな時に訪問し、
アイスとかも袋にある。とかある。

ちょっとアイスとかあるので、
先にしまって来て良いですか？
ほら、早く入りなさい！ハーイ…と

営業来たで！である。
しかも、雨。

特に客役は、何故、
その様なムーブが出来んのよ。

何故、支店長の前だからと、
示し合わせて、こーゆー設定の
ロープレやります。おう、やれや。と
パッとコントみてえに出来ねえのよ。

どの家も同じアクション、
同じ入り方じゃねーのよ。

我々は、来訪を嫌われてて、
30分そこはいないに週末アポ、
当日商談、当日契約なら
2時間ちょっとでひっくり返すから
営業とは、誘導の芸術なのよ。

つまり、
【ここまで、練習は重い？】
それがない。猫パンチみてーな
ロープレなら見るに値しない。
時間の無駄だ。鏡ロープレも同じだ。

これが、トーシローの
僕は努力してます。の
嵌りやすい罠。
実質、時間無駄にしてるだけで、
努力はしてなかった！
＝
後、個人宅営業の場合、
いかに無駄打ちが少ないか
プロファイリング営業が
出来てるか？だ。

ジジイが若い世帯の家に
隠居だからと呼ばれて、
孫の世話する声がする所に
ピンポーン押して、何になるよ？
車も2台は止められる。

どう考えても、
午前中、ピンポーンすべき家では
ないと、地図にマーク。

あと、何の問題も抱えてない家を
訪問してどうするよ？

例えば、塗装屋なのに、
塗装済み家をピンポーンとか。

つまり、契約取れねえなら、
日100件はピンポンしろ。
と言う会社ありますが、

選ばれた地域は、
従業員20人もいれば、
杓子定規に守ったら、
日2000訪問される事になる。

俺が政治化なら、取り締まる
法律を作るね。そんなん。
迷惑甚だしい。
＝
【柔道の様に、相手が引く押す
力を利用して投げるが出来てない】

リフォームに関してなら
良く来るのよ。オタクみたいなの。
うちは、そんなかしら。

んーま、まあそうですねー。

でも、まだいいわ。
来年、子供が大学入試費用に
100万とか出てくし、
今は動かせないわ。

確かにですね。
まだ、若干は早めだと思うんです。
（断られるによってあげてます。
ここで、グッとドターンと
やらねばならないんですよ。）

100万とか出すのではなく、
ここ、雨どい。曲がってるので、
雨が壁にかかると痛みが早まる。

そんなにしないから
ここだけ直しませんか？
松竹梅提案の直し方で、
10万から20万くらいだと思うんですよ。

したら、ちょっと引き延ばし
出来るかも知れない。

ね？見積もり出しに来ても良いですか？

うーん、それくらいなら
出しに来ても良いわ。

＝
夫婦で聞かせて、商談当日は、
どうせやるなら、壁塗装屋まで
一気にやっちゃおう。
足場かかれば、雨樋出来るから
その分、値段頑張りますよ。とか
適当言って。

値段頑張ると言ったが、
下げるとは言ってない。
と言う商談に持って行く。
＝
無論、こんなのは、
誰かに学んだ訳ではありません。

こうしたらいいぞ。
こうすべきだ。

仕事以外の時間も
こーゆー訓練すると、
営業力が短期間で上がるぞ。

とかは、

同僚が、アイデアの泉の様だ…
とか言ってた事があります。

天才か！とか。

＝
お休みの日に、ショッピングモールに
出かけ、何かしら売る美味そうな奴に
色んな客層を演じて、
プレゼンテーションさせてみまくり、
結局、1円も落とさず、帰る。と、
決め打ちして、グッと来たやり方は
メモる。とか。

これ、俺の営業トークにも
武器の1つとして応用出来るな。とか。
＝
電車に乗ってるなら、
あいつとあいつが夫婦と言う事にして、
【脳内商談】してみよう。とか。

気づいた事を書いた大学ノートは
3日で1冊終わり、それに書かれた
内容が、
営業本に書いてるだけだった。とか。

＝
後、社内の人間ってのは、
その業界でNo.1に強い。
とかではありません。

成績弱い奴は、居心地良いからか、
成績弱い奴同士で固まる傾向あり、
そこに成長ありません。

揉み手で、強い集団に入って行き、
交わり、失礼ない様にして、
弾かれない様にする。とかもなかった。

社外の何らかの方面で、
営業強い奴や出会える限りの一番に
悩みを相談するとか、
自分の商談を金を払ってでも
聞いて貰う。とか。

何と言っても、私生活を
営業や商売にしてないです。

社会のあらゆる現象を
これ、俺の営業にも通じる
心理だな。と分析を
自動的にしてしまう脳がない。とか。

＝
他の会社で、営業出来てて、
個人で取れないのは、
名刺や看板がなかったら、
大した事がなかったら、

それらあったから営業出来てたので
あって、今が元々の自分の実力よ。が
認めたくない人が多かったです。

やれ、パナソニックで
20年、営業してましたーとかで、
おおすごい！と雇う人間がバカで
雇ってみたら、
お前、全然取れんじゃん？
パナソニックで何習ったの？とか。

＝
本番で使えない力となると、
自腹で、スナック通いでもして、
お初のお客さんに、1杯奢ると
話相手になってもらい、

商談や営業理論を話し、
俺なら買いたいとは思わんな。
何故なら…とか
アドバイス貰いまくるとかの方が
良いと思います。

ロープレなんかやってる時間が
あったらさ。

それ1回が、鏡ロープレ
2.30回に相当する経験に
なるかも知れんし、

鏡ロープレの鏡は、下手くそ。辞めろ。
とか言わんからな。

安全な素振りをするくらいなら、
真剣持って、戰場に行き、
たまたま生き残った方が良い。
殺されたら殺されたで
それまでと人生を諦める。の方が
良いのです。

それで、どーゆー理由であれ、
生き残れない様な奴は、
所詮、向いてない。

個人相手なら、営業未経験からでも、
3ヶ月もあれば、充分です。

以上です。