マーケティング用語って知らないのが当たり前でしょうか？

Question

マーケティング用語って知らないのが当たり前でしょうか？現在社会人4年目で、2ヶ月前に転職しました。

前職は卸業のベンチャー零細企業で働いており、
そこで新卒時から、マーケティングや経営についてなど
徹底的に教わっており、実戦で使えるレベルではないと思いますが、
知識だけは持っています。

転職の理由の一つに、
前職は「もの」を売っていて、売りやすさを感じ
私個人の営業の力ではなく、商品力で売っている気がしたので、
もっと営業として自信をつけたいと思い、全く別分野のIT業界を選びました。

運良く、東証一部上場の老舗IT企業に入社が決まり、働き始めました。
これだけ実績のある会社なら、法人営業として先輩営業マンに教えを請い、
スキルアップに繋げられると思ったからです。
（もちろん、それ以外の条件諸々も含まれますが）

入社して愕然としたのは、
係長・課長・部長などの役職者含めみんな、
私が前職で教わったような言葉や概念を知らなかったことです。

今度、社内で個人目標の発表があり、
戦略を考える上で基本（だと思っている）、
PEST分析、3C分析、SWOT分析などから、自社や個人としての販売戦略を立て、
組織購買の崩し方について資料を作ると、上司から
「こんな言葉誰も知らないし、理屈っぽいから使うな」と言われました。

転職してきた新人の私が、こんな資料を作って偉そうに感じるかなとは
思いましたが、ITの知識もまだほとんどなく、経験を活かせるとしたら
この方法しかないと思って作りましたが、驚きました。

課長同士の「組織購買って知ってる？」「聞いたことない」
という会話にも驚き…

その他、、KGI、KPI、マイルストーン
といったような、マネージメントする立場の人たちが使うであろう
言葉も知りませんでした…。
私も付け焼き刃のような知識ですので、
大したことを言えたものではないですが、
知っていて当たり前だと思っていました。

部門長レベルの人たちが、戦略を立てる基礎すら知らず
ましてや法人営業をしているなんて、信じられず
この会社にいて、法人営業として成長できるのか不安です。

私の前職がベンチャーということもあり特殊だっただけで
これが普通の企業なのでしょうか？

すぐの転職はキャリア的にもまずいかと思いますが
このままダメになるなら、またいずれ転職を
考えなければいけないと思っています。

なにぶん、2社の相対比較しかできませんので
客観的に見て、これが普通なのか教えて頂きたいです。

Answer 1

ご質問者様が仰る事、私も実感した事ありますが、普通かどうかではなく、企業カルチャー、業種、社員の意識の違い、としか言いようがありません。

過去に日系上場企業2社、外資2社、いずれもセールス部門での経験がありますが、例えば日系上場企業でも経営企画やマーケ部門がまともに機能してる場合、戦略を立てるのは彼等の仕事であり、営業サイドとしては「上からおりてきた戦略を元に目標数値をどのように達成するか」という事にのみフォーカスしますので、そのような企業であれば部課長が知らないケースはあるでしょう。

私が経験した米系の外資では営業戦略はコンサルに投げてましたので、部長クラスでもPEST分析を知らない方は複数おりました。

ご質問者様はベンチャーとはいえマーケ、経営に関してある程度知見がありご経験されてると思いますが、企業は組織が大きくなればなるほど業務は細分化されますから、従業員が1000人以上いる老舗日系上場企業なら往々にそういった事があるかと思います。

私見ですが、例えばこの知恵袋の転職カテゴリーにおいて営業職の方々も多々いらっしゃると思いますが、PEST分析が「Politics、Economy、Society、Technology」の4つの頭文字を取ったもの、という事すら知らない方々のほうが多いでしょう。
中小零細企業なら、社長でさえも半数以上が知らないと思います。

例えば大塚商会のようなオフィス機器の商社があります。イケイケの体育会系社風ですから、営業職としての彼等の仕事は「いかに既存アカウントの売り上げを伸ばし、新規アカウントを獲得するか」という事しか考えませんので。
そうなればSWOT分析など知らなくても仕事は出来るという姿勢になるでしょう。

業種や商材、BtoBかBtoCかでも異なると思いますが、個人的にはlead獲得からクロージングまでの期間が短い営業ほど、そういったマーケティングの知識が少ないと思います。

ただ一つ言えるのは、そういった知識がなくても法人・個人営業で卓越したパフォーマンスを出す人も多々います。
座学をいかに実学として活かせるか？という点がポイントだと思います。

今の企業に留まるか転職するかはご質問者次第ですが、留まるならまずその企業において数字を出す事が先で、結果を出せば周りも「あいつのやり方は正しい」となりますが、結果を出せないなら「ただの評論家タイプの数字を出せない営業」で終わってしまうと思います。

私は「いかにショートカットして目標数値を達成するか？」という視点にのみ重きを置いて営業してきましたが、やりながら肌感覚的に「うちのペルソナはどんな企業、人なのか」「プロダクトの中で顧客に現状のCash Cowをいかに売るか」というのを常に考えながら実体験で学ぶ事が出来ました。

営業は知識や経験も大切ですが、転職マーケットにおいては大半の企業が求めるのは「過去のパフォーマンス」が全てで、「その人の営業としての価値」が決まりますので。

暫くその企業でご質問者様なりのやり方でやってみるのも選択肢としてあるかと思います。

私はBtoB、BtoCいずれも無形商材の経験しかありませんが、20代後半に最初の転職で米系外資に移籍しましたが、当時全世界の営業部門で最年少の管理職になりました。企業が変わっても私の営業スタイルは変わってませんし、部下や周りから何も言われた事はありません。数字を出せば「貴方の営業のやり方は違う」とは誰も意見出来ませんので。

葛藤があるとは思いますが、営業ならまず自分のやり方で数字を出す事に挑戦してみてください。

Answer 2

普通です。
貴方は知らない人に説明する技を持っていないと言うことですね。
まだまだ貴方には成長できる余地があると言うことでしょう。