営業職を始めて3ヶ月です。情報誌への広告掲載の営業をしています。

Question

営業職を始めて3ヶ月です。情報誌への広告掲載の営業をしています。主な顧客は地域の飲食店・美容関係・スクールなどです。
テレアポや飛び込みが中心なのですが、「今は考えていないので…」と言われることがほとんどです。
しかしインターネットのクーポンサイトには載っていたり、集客の必要性は感じていそうなところもあります。
営業断り文句にされているのかもしれませんが、ここでそれではまた機会があれば、と引き下がっていてよいのでしょうか？
もっと粘って食い下がって話を引き伸ばしてアポを取ったり、何度も訪問して話を聞き出すべきなのでしょうか？
顧客の真意が見えず、見込み客かどうかの線引きがわかりません。
一言目に断られたので諦めてばかりでは、一向に見込み客が増えない気もします。
法人、特に店舗向けの営業経験のある方、アドバイスお願いします。

Answer 1

売れる営業マンは、下記２つのどちらかです。
①徹底した行動管理
例えば電話100件かけて1件とれる。ノルマは週3件なら
電話を300件かければいい。という考え方です。
電話のかけ方もシンプルにニーズがあるかないかの確認のみ。
とにかくニーズに当たる分の行動をすれば結果がでるというものです。

②顧客管理化
「何か困った時は君に」というお客様を作っていく手法です。
これは、ニーズあるなしというよりは、どちらかというと人間関係を作るというものです。
お客様を知るために、まずは自分を知ってもらう。
結局は毎月訪問してノベルティを持っていったり、
集客に関わらず普段どんな事で困っているかをうかがったり
なぜその店を始めたのかという店の歴史を聞いてみたり
商売の話の手前の部分のヒアリングをして、
顧客カルテを作って、定期的に情報提供を行うようなやり方です。

会社のノルマを考えるとどうしても短期的な結果に執着して
営業感丸出しのスタイルになってしまいますが、
①と②をうまく組み合わせて自分なりのスタイルを確立するのが一番です。

まず一歩目として
相手の情報を知るためには自分が情報開示するのが一番ですから
自己紹介ツールなどを作って、経歴や趣味はもちろんですが
「自分はこういう想いで仕事している」
「どういう風にお客様の力になりたいのか」
といったことを記載して、chielien_daae9616b7852ffc5ac8c83bさんの
熱意を伝えるところから始めるのはいかがでしょうか？

潜在的な企業の課題が見えてくると、
提案の仕方なども見えてきますのでやってみていただければと思います。

ただ、営業ノウハウに関してはこのような所のスペースには
とても書ききれませんし、本当にchielien_daae9616b7852ffc5ac8c83bさんが
欲している情報にマッチした回答も難しいので、本屋に行って
色んな営業本をあさってみるのがいいと思います。

飛び込み・電話営業は大変ですが
私もその経験が非常に重要な経験になっていると考えています。
頑張ってください！

Answer 2

営業は断られてからが勝負と言います。
足しげく通ってください。
と上司には言われますかね？
あと、しつこく訪問すると中には怒り狂うお客様のいます。
ですが、命の危険にさらされることはないので気にしない、気にしない。

ここでは書ききれないくらいのノウハウはありますが、オーソドックスな内容を記しておきますね。

■各々の対応策
他のサイトに掲載してるお客様
①「今は考えていない」ケース
→どんな条件があれば、当社を検討してもらえるか聞く
「では、どのような条件があればご検討いただけますでしょうか？価格ですか？効果ですか？営業ﾌｫﾛｰですか？」
ここで聞けたら、その条件をさらに深堀する
「うるせー帰れ」的な感じなら下の②と同じケースへ

②「今は忙しい」
→忙しいところすいません。夕方なら大丈夫ですか？
断り文句でもありますが、本当にいそがしいかもしれないので、いったん出直しましょう。

③「決まったところがある」
→それはどこで、何がよく使ってるのか。①とほぼ同じ

④「ここではやってない」
→本部はどこかを聞く。名刺、封筒、領収書をもらうのが手っ取り早い

以上がありがちな断り文句の対処療法です。

ところで営業トークは磨かれていますか？
営業トークとは話しまくるわけではなく、「話す内容の台本を書いておく」というのがトーク力です。
手ぶらで言って話が出来るようになるのはなかなか難しい。
だからこそ、事前にトークを決めておくのです。

インターネットのクーポンサイトを見て、お客様の情報を収集し、どんなことに困ってそうなのかを想定する、そのうえで、「この内容を話して帰ろう」と決めてから行く。

これが営業トークです。
すべてお客様にトークを決めて行けたらいいのですが、実際は不可能なので、「ここは！」というところを数社決めてやってみましょう。

行き当たりばったりにならずに戦略的に動けるようになりたいですね

頑張ってください！