不動産仲介業の交渉について

Question

不動産仲介業の交渉について初めまして。友人から仲介業について少し聞いただけなので詳しくはありません。

今ご覧頂いている人の中に、現在も仲介業をなさっている方、以前していた方、友人・知人が行っていて詳しく知っている方がいるかと思います。

その方々にお伺いしたいのですが、契約までの中で、一番“値こなし”が難しいのではないかと思っているのですが、上手く値こなしが出来て契約に結び付けるトップセールスマンと値こなしも契約も出来ないセールスマンとの違いってなんだと思いますか？

営業に自信のある方、仲介業に詳しい方、違いともし可能でしたら値こなしのコツと言いますか、どのように行えば比較的上手く出来るものなのか教えて頂けないでしょうか？

宜しくお願い致します。

※ただ“人”が相手なので、必ず出来るという方法はないと思いますが、今まで仕事を行ってきて上手くいった事例を挙げて教えて頂けると助かります。

Answer 1

不動産業者です。
基本的に値段交渉は難しいです。
正直、これに関しては信用ですね。
通常、不動産売買の多くは売り主側の不動産業者。
買主側の不動産業者の２社がいます。（両方一社の時もあります。）

その際、買い手側は安く買いたいですが、売り手側の不動産業者は基本安く買わせない様にします（その方が仲介手数料も増える）。
なので、相手側の不動産業者を説得しないと、値下げ交渉を売主までしてもらえない事が多いのです。
なので、相手の業者に信頼してもらう事が一番です。
例えば『この人はいつも値切ってくるけど、値切りに応じたら必ず後は問題なく買ってくれる担当者だ。』となれば、値下して売ってもいいかなと思う物件に関しては、値段を相談してくれるでしょう。
正直、不動産の世界契約書一枚で数千万〜数億が動く業界では信用問題が一番の業績の違いに現れるでしょう。

仮に信用がまだ無い場合。安く交渉するコツ。
まず直接会う。
（絶対条件）
用件だけ話して、相手の目を見て、基本こちらからは話さない。
（ぺらぺら話す人は軽くみられます。）
お互い無言になりますが、基本こちらからは話さない。
（気まずくても我慢です）
相手が気まずくなって折れるのを待ちましょう。
（半分位の確率で怒られたりします。）
この辺が平気で出来る様になれば、大体の交渉ごとは自分のペースで出来るのではないでしょうか。