ルート営業で取引先に何日に1回のペースで行くのかわからないのですが 新製品が出たり、今使ってる製品のアップグレード版が…

Question

ルート営業で取引先に何日に1回のペースで行くのかわからないのですが
新製品が出たり、今使ってる製品のアップグレード版が出たら売り込みをしたり
その他の要望を聞いたりすると思いますがそんなに毎回毎回用事ってあるものなのですか？

何もなかったとしても何とかひねり出して困りごと聞きだしたり
本当に何もなかったら1社30分くらいで終わったりしないんですか？

Answer 1

ルートセールスのおっさんです。

それをお客様に嫌味なく作り出すのが営業の腕の見せ所、ですね。

お客様も〇カじゃありませんから、そう何度も会ってくれ、と言われても、どうせ売り込みだろ、と時間をとってくれません。ですから相手に「この営業とあっておくと助かる」と思ってもらえるように立ち回ります。

・お役にたつ業界情報がある
・先方が本当に必要なポイントを知っている
・その営業マンからしか得られない裏情報がある

たぶん、大事なのはこの３つです。役立つ情報とは、取扱い製品だけでなく、その業界の動向、素材や原材料の動向、販売や流通の情報などを含みます。それら情報をお客様に役に立つものだけをピンポイントで提供します。お客様が何で人事評価されるのか、会社の方針がどう動くのか、などを理解していて、同じ目線で気づきを提供していきます。そして、自社のライバル情報を提供します。自社の強みと弱みから、競合他社ならこれができますよ、といった情報を提供することで「あいつに聞けば、何等かかの解決策がでてくるかも」と期待してもらえるように動きます。

わたしの得意分野です。取引がほぼ０のお客を担当して、半年～１年の間に、大きな金額となる商談を作り上げて行きます。楽しいですよ。