不動産営業で追客の仕方で困っています。

Question

不動産営業で追客の仕方で困っています。私は新人で今回オープンハウスに来て頂いたお客さんが来年お子さんが中学生になるタイミングで戸建をお探しとのことで、他の物件も見たいとのことでしたので違う物件を案内する段取りを組んでいたのですが、
先日案内の確認の電話をしたところ、打ち合わせをしてた日には予定が入り、そもそも中学に上がるのは再来年だから来年から物件を探したいと、以前おっしゃってた事とは違うことを言われたので案内が流れました。

お客さんが、嘘を言ったのかどうかは問題ではなく、上司からそのお客さんが今買うように営業をかけてみろと命令を受けたので大変困っています。

タイミングを重視して探している方に近日中にまた同じ物件に来ませんか？今この物件を買いませんか？と営業をかけることがとても苦痛です。

きっと上司が営業できてない自分に与えた試練なのでしょうが無茶苦茶に思います。

ですがそれをやらないといけないので質問なのですが、いったいそのお客さんとまた会って話をする為の口実ってどんなのがあるのでしょうか？

Answer 1

コンサルをしている元宅建業者です。
あなたが「追客」への電話が「おっくう」に感じるなら、そもそも
不動産の営業マンには向いていないのかも知れません。

おっしゃる通り、一度や二度の案内をした位で、電話をすれば毎回の
ごとく断られたり拒否されたり、果てはイヤミを言われたり、などは、
日常茶飯事でよくあることです。

これがムダと感じるなら、何万枚ものチラシをポスティングするのも
同列にムダと感じられ、「効率の良い」方法を探りたくもなるでしょう。

しかし不動産売買は、どこにどんな理由でどんな人が住宅を探している
のかなど、わかる者など一人もいないでしょう。

苦痛でイヤな電話を上司からの命令でする―――などの心境は、客は
一瞬で見通すと思いますよ。

それは素人でも口調や口に空き方一つで心情が感じられてしまうから
です。

仮に百件電話して１件の案内が取れれば大成功です――――程度に
考えて「能動的」に行動すると目の前に開ける世界が違ってくることも
ありますよ。

新人時代は多くが一緒です。がんばって下さい。

Answer 2

相手に魅力的な物件を提示すればいいんです。
そもそも、その物件に魅力を感じていたのか、情報がなさ過ぎるけど、相手の要望にあう物件情報を送ってみればいいんです。
興味を示せば相手から連絡してきますし、だめならなにをしてもだめでしょう。

Answer 3

深く考えずにそのお客さんと繋がっている・行動しているのを示すだけで良いのでは？

Answer 4

急いでない、ゆっくり探すという方に今買う気にさせるのも営業です。

来年買うと言われてじゃあ来年声かけますねで終わる営業マンがむしろいるのでしょうか?

買ってもらえるかは別として今買う気にさせる営業をかけるのが営業マンの仕事だと思います。

その方法はこう言えば正解というものはなく確かに難しいです。お客様の要望を聞き、突破口があればそこを広げていくことです。

良くあるのは将来探すときに学区内に良い物件が出るとは限らないとか、今はローンが低金利で借りれるなどの話しを掘り下げて説明したりとかですが、お客様と良く話し、一番響きそうな話しをしていくことだと思います。

私はできませんが、昔の先輩営業マンで買う気がそれほど無かったお客様を買う気にさせて契約までこぎつけているのを何回も見ています。

聞かれたこと、物件の魅力などは単なる説明であり、お客様の心配を聞き出して解決してあげたり、その気がなかったお客様をその気にさせられることが本当の営業ではないかと思います。