住宅営業をされている方に質問です。住宅展示場の営業の内定を頂きました。 中途採用、業界・職種ともに未経験、女です。 …

Question

住宅営業をされている方に質問です。住宅展示場の営業の内定を頂きました。
中途採用、業界・職種ともに未経験、女です。
住宅に関わる仕事がしたい、実力で評価されたい、という気持ちから応募しました。
しかし、半年で契約が取れなければ、自分から去って欲しいと言われました。厳しい業界と覚悟しています。そこで下記について質問です。
①契約が取れなければ仕事が無く辛いそうですが、そういう時は営業の方はどんなことをされているのですか？
②研修が無いそうなので、入社までに勉強しておくべきことがあったら教えて下さい。また、全くの未経験から入って半年で契約できるほどの知識を身につけることは可能でしょうか？
③全くの未経験でも一生懸命にお客様の要望に応えることで結果は出せるのでしょうか？
それとも努力より向き不向きの問題でしょうか？

ご回答、よろしくお願いします(＞人＜;)

Answer 1

住宅営業です。

特殊で厳しい営業の世界ではあります。が、住宅が好きで、実力で評価されたい覚悟があるのであれば、こんなに楽しい仕事はありません。

①契約の無い時は（スランプの時等）は、地道な事をやっています。
ポスティングをしたり、勤務される会社の売り土地や建て売り住宅があるなら、その近辺で飛び込み営業したり、とにかく「人と会う」＝商談機会を探す作業をやっています。というか、やるべきです。

②知識は、大学の単位等とは異なり、実践で身につけていくのが一番です。
経験上、「知識がずば抜けてあって、だらしない人種」と、「知識はゼロに近いが、丁寧、マメ、誠実な人種」は、確実に後者の方が成績を残せます。
女性の営業の方は、丁寧で物腰も柔らかく、警戒されないケースも多いので、その点は男性営業より優位です。
知識は「筋トレ」と同じです。地道に住宅関連の雑誌を読んだり、住宅展示場を視察したりして身につけていくしかありません。
トークやプラン提案力が「技術」と考えています。
技術を発揮するには下地となる「知識＝筋力」があれば、なおよしという訳です。
たとえば、住宅展示場にお越しになる皆様は、出向く前にどんな事を始めているのだろう？
そんな状況に思いを馳せてみてください。
本屋さんで住宅雑誌を買ったり、インターネットで訪問先の会社のＨＰや評判を見たり・・・
その方々と、最低でも同じ行動をすればよいと思いますよ。

③出せます。
社会人１年目の新入社員ですら、半年で１棟位の契約はとれています。
その会社の住宅を第一候補として欲しいと思って来場される方は必ずいます。
その方が、どんな接客を受けたいと思っているか。
あなただったら、どんな接客を受けたいか。
それを想像して、実践するだけです。

私は、マナー、約束を守る、丁寧、マメさ、清潔感、言葉遣い。
これがあれば半年での結果は１００％可能だと思います。
新入社員は、売れるトークを教えてください！とか、王道や華やかな決め台詞を覚えたがります。
ギターの世界で言うなら、派手な速弾きや技術ばかり覚えたがるのと一緒です。
ただ、私はまずお客様への言葉遣いを覚えさせてます。
Ａ 「自分、先輩らに確認してくるっす！」 Ｂ「わたくしが詳しい者に確認してお答え致します」
８ケタの超高額商品を扱うマナーとして、どちらがふさわしいか？という単純な話ですが、これさえ
気づかない内に出来てない人も多いんです。

世の中、売れるコツ、センスは？と尋ねる若手、中途さんがいますが、逆だと思っています。
一握りの売れないコツ、売れないセンスを持ちあわせた人種でなければ、上記の最低限のマナー等さえあれば
売れるように出来ています。
売れないのは、それすら出来てないだけです。

一人でも多くのお客様に、お役にたてる日が来ると良いですね。
ご活躍を祈念しております。

Answer 2

①契約が取れなくてもやることは沢山あります。多くのお客さんと接すること、どうやったら契約が取れるのかを先輩から学んだり、本やネットで調べたりすることです。契約が取れない時は辛いでしょうが、焦らないことが肝心です。ついつい自信を無くしてお客さんと接するのが億劫になったりしますが、それは間違いです。100人と接して10件売るのと、1000人と接して20件売るのとでは後者の方が偉いです。

②研修がないって・・・不安ですね。入社までに色んな住宅展示場に客のふりして見に行きましょう。そして接客を受けましょう。その時に見たこと、感じたことがあなたの財産です。

③みんな最初は未経験です。営業は未経験の初々しさでラッキーで契約が取れたりします。努力もありますが、向き不向きは大きいですね。ただ、スーパー営業マンは必ず努力しています。どうやって契約をとろうか真剣に考えて実行しています。努力の方向も間違っていません。

お客さんの言うことをよく聞きましょう。希望をたくさん聞きましょう。その希望を紙に書きだしましょう。そして、その希望に合う話をしましょう。あなたの好みや考えなど必要ありません。お客さんの要望が全てです。へたに知識が増えてくるとお客さんを素人だと見下したり、自分の考えや好みを押し付けがちです。そんなのは３流の営業マンか超カリスマ営業マンです。

まぁ想像しているより辛い仕事です。頑張ってください。