中途社員の成果が上がらない。 IT系の営業です。 2年前に中途で入社した部下のことです。 新規契約が0の状態で困ってい…

Question

中途社員の成果が上がらない。

IT系の営業です。
2年前に中途で入社した部下のことです。
新規契約が0の状態で困っています。37歳で新卒から営業畑、人当たりも良く、いわゆる愛されキャラでしょう。年下先輩の中でも謙虚に学ぶ姿勢によりチーム内でも好かれています。
今まであまりチームの雰囲気は良くなかったのですが、彼が来てから明るい雰囲気に変わったように思います。

依頼ごとのリターンも早く、業界未経験ながら仕事は任せられます。

しかし、対外的な営業成績が全く上がらないのです…。

彼を担当にした既存代理店は契約解除になり、新規契約に至っては未だに0件。
（解約された代理店は彼が来る前から売上不振ではありましたが。新規代理店獲得は、年5件を目標にしています）

たまに頓珍漢なことを言いますが、嫌悪感を抱くほどではなく、毎日のタスク、成果物を見る限り仕事も決してサボっている訳でもなく…。（むしろサボっていたら到底処理できない。これは人手不足で申し訳ない点）

どのように導いてあげればいいか困っています。

Answer 1

課題が何なのかをまず明確にしなければならないと思います。

例えば、
架電数、有効接触数、アポ数、見込数とおそらくそれぞれ成約目標に対してのKPIを立てられているかと思いますが、そこに対してどこが足りていないのか。

架電数が足りないのであればそもそもの活動量、見込までの指標は150％達成しているのに、成約が足りないのであればクロージングやフォロー力が弱いもしくは、見込の判断基準が緩い、たくさんアポ取って訪問してるのに見込数が少ない場合は、提案話法そのものに課題がある可能性があるので、同行による話法改善指導もできるかと思います。

もう少し細かく成約に必要な要素を数値化して足りていない部分を確認してみるといいと思います。