トップ営業マンの方に質問です。このような場合どうしますか？

Question

トップ営業マンの方に質問です。このような場合どうしますか？明らかに自社の商品よりも他社の商品のほうが顧客のニーズを満たせる可能性が高いとします。
しかし、当たり前の話ですが自社の商品を売らなければ営業としては失格です。
もちろん顧客目線で考えれば、その場の利益よりも顧客の満足を優先し他社の商品を薦めるのもアリだと思います。
しかし、その場の利益と交換に、顧客との信頼関係を構築したところで、今後の取引において自社商品と他社商品の差は埋まりそうにありません。信頼関係を築いたところで顧客が購入してくれるほどには到達しません。（ここでまだまだ信頼関係の構築が弱いという意見は無しでお願いします）
世の中には業界の２番手、３番手の会社のほうが圧倒的に多く、このような状況でも商品を売っていかなければならない立場の営業マンはたくさんいると思います。もちろん独自の強みや業界一位とは異なったベネフィットを提供できる商品であれば、差別化は図れると思いますが、商品自体に大きな差がなく価格もほぼほぼ同等の場合、トップ営業の皆さんだったらどうしますか？（根性論や精神論はやめてください）
私は営業４年目になりますが、後輩にこのような内容を相談されて、恥ずかしながら困ってしまいました。
うちの商品はダメな商品だから騙し騙し売るしかないよ。というのでは、あまりに酷い先輩だと思うので。
アプローチフローや、違った視点での商談テクニックなどがありましたら教えてください。

補足

みなさん、真剣なアドレスをありがとうございました。業界や置かれている背景の設定など、細かな説明を省いてしまった為、伝わりにくく、答えにくい内容になってしまい申し訳ございません。簡単に補足いたしますと、非常にドライなビジネスライク全開の業界のため、パーソナリティ(人柄や愛嬌等々)はまったく付加価値になりません。クライアントは自社に取って確実なメリット(可能性含む)を感じ取らなければ買いません。正確には買う必要がなくなります。よって、メリットがあるならば、売ってる人間が人でなくロボットでもその会社から購入します。むしろオートメーション化出来るのであれば双方にとってメリットがあるくらいですので、そこに「人」というパーソナリティはいりません。
営業の人柄で選べるほど、商品の性質が拮抗しているわけでもありませんし、どの会社からも買わないとう選択肢も常に存在します。むしろ「あなたが好きだからあなたから買うよ」と言われるような展開は、おそらく誰も幸せにならない業界かもしれません。ちょっと特殊な業界のため、ご迷惑をかけましたが、参考になる意見もたくさんあり、助かりました。

Answer 1

外資系ビジネスマンです。 学卒後、一貫して無形商材の営業畑で、日系上場企業や複数の外資経験があり、現在も営業管理職です。

ご質問者様のお考えは「その場の利益と交換に、顧客との信頼関係を構築したところで、今後の取引において自社商品と他社商品の差は埋まりそうにありません。信頼関係を築いたところで顧客が購入してくれるほどには到達しません」とありますが、 信頼関係等が全く「売る」という事にリンクしないなら世の中に｢営業マン」など要りませんので

根性論や精神論が全てとは思いません。 しかしながら「営業」に「メンタルな部分」や「人間性」等が全く関連性がないのであれば巷にある「これを読めば10倍売れる」「ＴＯＰセールスの営業術」という類の営業本を読めば「誰でもトップセールス」になれますよね？ 実際にはそういった本の殆どは「精神論」です。

では例えばトヨタのディーラーにおけるトップセールスが日産のディーラーに転職すれば「売れない」という事でしょうか？ そんな事はありません。 トップセールスは「商材」が変わっても「売れる」のがトップセールスです。 業界2番手だろうが、3番手だろうが関係なく、それを「売る」のが営業の仕事でしょう。

仮にご質問者様が「ＴＯＰセールス」のやり方を100％真似をしても、同じ実績は出せないでしょう。＝アプローチのフローや商談テクニックなど真似ても、実際それを実行する人によって変わり「顧客側」には影響するという事です。

当然、過去の成功事例を「定性・定量的」に分析すれば、例えば「アポイント率の向上、プロスペクトの獲得、クローズ率の向上」等、一定のパターンも見えてくるでしょう。

これらを確実にやれば「それなりの営業マン」にはなりますが、ＴＯＰにはなれません。 最終的にはその営業がもつ洞察力や「行動心理学」の観点からみた相手側の反応に対する対応や心理的駆け引き、タイミングの決め方等、テクニック以外での影響部分が大きいです。

まぁ「恋愛」と同じです。 外見が普通でも「モテる」男性はそういった事を本能的に感じ取り、無意識に行動していますし、それはテクニックではありません。 「相手をおとす」という事では「恋愛」も「セールス」も同じですから。 （女性にモテないＴＯＰセールスは見たことありません）

ご質問者様は営業4年目との事で20代後半だと存じますが、私はその頃米系外資にいました。 セールス250人中でだいたい1位～3位でしたね。当時28歳で最年少で部長代理になりましたので。

極意は「勝ちを掴む機会と見たら全力を注ぎ込んでそこで決めちまう。見逃して次を待つなんてのは二流のやることよ」漫画スラムダンクの名朋工業監督の言葉。

推測で申し訳ありませんが、対象先が10アカウントあったとしても、端からみれば全て画一的に「営業」しているのがご質問者様のスタイルだと存じます。 私は取れるとこから「最大限に取れる」機会を見逃さず、発見したら最大限のパワーを注ぎ込むというスタイルです。 その見極めが出来ないと「卓越したセールス」の域には到達出来ないかと。

そもそも論ですが「ＴＯＰセールス」でないご質問者様が「精神論はやめて」と言っても説得力に欠けますし、ＴＯＰセールスなら知恵袋で「営業」に関して質問などしないでしょう。

Answer 2

その誠実さと部下想いな処、
素晴らしいと思います。

あえて申し上げるのですが...

もしかして、商品力に頼り、
商品説明だけで営業されていないでしょうか？

他と比べてダメな理由を数えるより、
「あなたから買いたい理由を作る」とか
「商品で足りない分は自分が補う」とか
営業への発想や心持ちを
変えてみてはどうでしょう。

付加価値という言葉を御存知でしょうか？
↓参照とヒントはコチラから...↓
http://yohtam.seesaa.net/article/382524567.html
たとえば、
・営業担当者の迅速的確な対応...
・会社の理念やアフターケア...
・商品開発の熱のこもったストーリー...
単に顧客を楽しませる喜ばせるだけでも、
いくらでも、営業担当者による
付加された価値によって顧客の
評価と判断は変わるものではナイでしょうか？

人は誰しも、嫌いな人から買うより
好きな人から買いたいでしょう...

ニーズもシーズも人の心からくる事が
解れば発想も変わり、アプローチや
セールストークも変わるのではないでしょうか？

追伸ながら、共に考えてみて、
こちらも気づきと学びを頂いた事、
感謝を伝えておきます。

Answer 3

何のために営業マンがいるのか考えた事はありませんか？？

物の良し悪しだけでの判断であれば、この情報社会に営業マンなんて必要ありません。

仮に貴方が企業の採用担当だとして、何の努力もせずに一流大学に入った学生と、奨学金で三流大学に入り、夜はバイトをして奨学金を返済しながら頑張っている学生。

「優秀」というだけの判断ならば、前者の方がいいに決まっていますが、貴方ならどちらを採用したいと思いますか？

人が人と接していると限り、目に見える優劣だけで判断する方がレアなんですよ。

貴方の否定する根性論、精神論って、営業をする上でとても大事なんですよ。

薄れてきているとは思いますが、日本人にはまだまだ義理人情がありますから。

どうあがいても無理な相手はいますが、そうでない所もたくさんありますから、勝負する場所や相手を考えましょう。

私はそこそこ営業マンですが、そんな風に考えてますけどね。

Answer 4

全てのニーズとコストが他社製品のほうが先方に合っているのであれば引けば良い。
おめおめと引き下がるという意味ではないですが。気の強さとか人柄面です。

全てのニーズとコストが他社製品に合っているのであれば、引く事が人として正しいでしょう。
しかし、営業マンとしてはどうか。

契約に至る条件ってのが三つあります。ニーズとお金（予算）。それともう一つです。
このもう一つが一番重要です。この一つを満たせば、ニーズとお金が満たされてなくても契約に至ります。
ただ、この一つを満たしているかを洞察する能力を持つ事が難しい。