解決済み
営業マンとしてどんな人が取引先に人気がありますか? いくつか担当先を持ってますが、自分に自信が持てないというか、競合他社の営業さんに引け目を感じてしまいます。 形に見えないものなので、どうなると人気があるかという指標もわからないのでそちらも参考意見いただければと思います。
2,224閲覧
営業個人の人気の高さと、売上は連動しない。そんなカリスマ性に頼るやり方は危険、詐欺ともとられかねない。 たとえば、保険の場合 客の信頼獲得のための基本に忠実な人間ほど、長く太い付き合いができる。と客側の視点から私は思う。 契約数、出来高を増やそうとムリヤリ売り込んだりする奴や、 情報の後出し後出し(軽微なものから重要なものまで)などする営業の方は、おつき合いしてもほんの一時の場合が多い。 実際保険事故が起きたとき、支払わせないよ。(すぐには)対応しないかもしれないよ。とかいう空気をかもし出している人は、一番敬遠したい営業だ。 現実、私は客側の会社の保険担当になったとき、自動車保険料の安い会社の代理店 (発言や行動が怪しく、無責任ぽい信用できない印象を受けていて、騙されているのではないかという疑念をいつも抱かせるような発言が多かった。) あるとき、飛び込みで、こまめに情報提供してくれる、公的な保険や民間の保険など線引きをまったくせずアドバイスしてくれる営業の方が来た。 最初のうちはウサンクサイなとか思いつつ、何度か話をしているうちに、とても信用できる人だということが少しづつ分かっていった。 それまで保険の営業というと、腹に一物抱えた人間しないないというイメージしかなかった。 強引や営業や、じわじわとした脅しともとれる営業、何度も何度もしつこく追い回す営業、保険契約も営業個人とのギブアンドテイクでしょ的な営業、そんな質問ばかりする奴には保険事故が起きたとき対応しないよ的な営業が多かったのでとても新鮮でもあった。 客側からすれば、ギブアンドテイクといえるほどの、テイクなど保険の場合、有り得ないということは分かっている。 客はギブアンドテイクなど最初から要らない。やるべきことをちゃんとやる以上のことは最初から求めてはいない場合が多いと思うし、契約のとおり仕事してテイクがちゃんとあったでしょなんていう営業なんて、横柄だとしか思えない。 保険料は↑の会社より高めであったが、(騙されているのではないかという疑念が全く生じないほど、適切な対応してくれた方)に変えた。 今は私個人の医療保険も、会社の上乗せ労災も、その人が担当、協力している言えるほどではないが、同じ客側の人間から、他の保険の営業の方の悪いウワサは聞いても、その人のは良いウワサしかなかった。 お客に不満を蓄積させていることに気づいていなかったり、故意にそういうことして面白がっている営業の方は、お客も敬遠したくなるし、信用していない。本人もそのことは分かっているが、自分の都合に客が合わせて当たり前という印象が強く、何度も契約打ち切りしたくなるくらい腹立たしいこともいっぱいされてきた。 小バカにされた客が、それこそ死ぬまで、その営業から保険商品を買いたい(買い続けたい)なんて絶対に思わない。 事務機屋や車屋にも多いが保険の営業の中には、お客さんに、そんな高い所から物言いできて、とても良い商売だねといいたくなる営業も多いのも事実。お客側も人間だということを忘れているように見えるので、いつまでも客が水に流してくれると思うなよと客側は思っている。 営業個人の契約獲得や歩合を上げてくれる客は優遇するが、そうでない客には、不利に取扱うなどという営業は、必ず保険会社もしくは代理店を変えられる。 お宅の保険に変えたいと言わしめるほど信用を得られる方の場合は、短期・中長期・長期的にも底上げ的に連動すると思う。 保険を例にしましたが、長文駄文なうえ、私見ばかりで何の参考にもならなかったと思います。 ただ私は、客に商品を売ることより先に、信用を与え続けるための基本を地道かつ忠実な営業が良い営業なのではないかなと思います。
長年、固定した取引先を回る営業をしていました。 取引先との関係を円滑にする方法はたくさんあると思いますが、 そのうちのひとつとして自分なりに思うことです。えらそうですがすみません。 商談が成功するのと、人気があるのとは別だと思いますが、人気があっても 仕事と関係ないことで面白がられても仕方がありません。 仕事の上で「使えるやつ」と思ってもらうことが第一です。それには面白いより 「こっちの仕事がわかっている」「気が利いてる」と感じてもらうことです。 卑屈にならず、やたらに強気にならず、明るく前向きに感謝の気持ちを持って 「御社のことを一番に考えています」という姿勢で、細かなことでもおろそかに せず、打てば響くように連絡を入れ、常に相手の立場優先で誠意を尽くすこと。 相手先の担当者に合わせて、押す、引く、委ねる、相談に乗る、いう事を聞く、 臨機応変な対応が必要だと思います。相手を観察してタイプを飲み込むこと。 その上で、今相手に必要なもので自分がどうにかできることは何か、を常に 気を走らせること。情報があれば攻めの営業がしやすくなります。 ルート営業は惰性でただ顔を出す「流れ」に陥りやすいですが 毎回、必ず「テーマを持って」相手に会うこと。会うのを楽しみにしてもらえるように なること。相手によっては「わざとツッコミどころを用意する」なんてこともしました。 ツッコミ入れさせてあげると相手が元気になることがあるからです。 私はこんなことを気にしながら、自分も相手に会うことを楽しんでいました。 こりゃ怒られるなと思うときでも、今日俺、なんて怒られるのかなとか・・・ ほんとえらそうなノーがキこいてすみません。がんばってあなたなりの営業術を 磨いてください。営業って人間相手なので奥が深くてほんと面白いですよね。 言葉は悪いですが、相手を手のひらで転がすような感覚になれたらと思います。 これがメいっぱいだと開き直って、自信持って、楽しんでください。
< 質問に関する求人 >
営業マン(東京都)この条件の求人をもっと見る
求人の検索結果を見る
< いつもと違うしごとも見てみませんか? >
覆面調査に関する求人(東京都)この条件の求人をもっと見る