私は精密板金加工会社の営業担当なのですが、取引先との交渉方法についてアドバイスお願いいたします。これまでの流れを説明させ…

Question

私は精密板金加工会社の営業担当なのですが、取引先との交渉方法についてアドバイスお願いいたします。これまでの流れを説明させていただきます。

取引先A社より試作加工依頼有り、支給材にて加工、納入

量産化決定の連絡をうけ、弊社にて材料確保依頼有り

その後、図面変更のために量産一時ストップ依頼有りただし、材料はある程度確保しておいて欲しいとの事

東日本大震災 発生

最近になり、震災の影響で図面変更品の生産が未定になったとの連絡有り

という感じです。量産も軌道にのり材料を多めに手配したため、材料在庫が大量に行き場を失ってしまいました、他の取引先では余り使用しない材料ですが、A社では一般的に使用している材料との事ですので、図面変更品が動かないのであれば、せめて在庫材料分だけでも他製品の受注を頂きたいのですが、どのように交渉するべきでしょうか？
本来であれば、材料確保依頼分ですので、ある程度強気に出れそうな話なのですが、材料の確保量の確認が甘かった事と、震災の影響で生産ストップという事、当時、A社担当の営業が退社していて、引き継ぎしたばかりの私が出来うる最も効果的な交渉方法についてアドバイスお願いいたします。

Answer 1

材料も、永く置くと錆びてしまったりするので、製品として受注できなければ、材料を買い取ってもらうことも、交渉してみる価値はありそうですね。
信頼関係の度合いにもよりますが、自社の実情を誇張などはしないで正確に話して、相談にのってもらえるのが、今後のことも考えると一番良いと思います。
最初から強気に出ると、相手の態度を硬化させてしまうこともあるので、最初は下手に出て状況みながら強く出るのも、時々とる方法です。但し、こちらの弱気が向こうを強くしてしまって、反撃するのに大変になることもあるので、注意が必要。
両社とも、震災の前には同じ被害者なので、被害者意識ばかりを前面に出しての交渉は、禁物だと思います。