どなたか助言をお願いします。

Question

どなたか助言をお願いします。今まで、国産車ディーラーで営業をしておりましたが、この度某輸入車ディーラーに転職しました。
しかしながら、、正直輸入車とはここまで売りにくいものかと痛感しております。まず国産とは違い、お客様の層がかなりのマニアなかたが多い。しかも、お客様が本当に買う気があるかをどうかを見極めにくい（なかなか本音を言ってくれない）。正直営業マンを気に入って買ってくれるお客様はほとんどおられないようで、正直行き詰っています。
確かに、ここ最近の自動車業界の落ち込みも原因ではあると思いますが、それだけでは無く、自分の営業のやり方が輸入車のお客様に合っていないのではないかとも思います。長年自分の営業スタイルを信じてやってきた分、正直どう改善すればいいのかわからないのです。
国産ディーラーの時はお客様と仲良くなろうと頑張れば、それなりに台数は上がっていましたし、お客様が本音で話をしてくれましたので、長く続けてお客様のつながりを大事にしていれば、お客様から頼ってきてくれたりしました。
輸入車ディーラーで営業されている方、また以前輸入車ディーラーで営業されていた方、何かよきアドバイスがあればお願いできますでしょうか。宜しくお願いします。

Answer 1

質問者さんがどのような動機でディーラーを移籍されたか知りませんが、転職にあたって国産車も輸入車も売り方は似たようなものとお考えだったのなら、それが既に浅はかだったと申し上げるまでです。

ドのつく素人の私でも、転職先は富裕層が主の顧客であるディーラーではなく、輸入車の中では大衆車的な位置づけに属するあのメーカーのディーラーだということは分かりますが。

質問者さんはそもそも国産車ディーラーにお勤めになるにあたって、クルマの販売はそれこそマニアックな顧客にも対等に渡り合えないといけないということで、一所懸命に知識武装して契約を増やすことに躍起になられたはずです。

…けど、そういう原点をいつしかお忘れになって、しかしこの転職では知識武装をそんなに重要視しなかったゆえに、「国産車とは違う」錯覚において袋小路に迷い込んでおられるように思うのです。

顧客が「本当に買う気があるか」どうか見極めにくいといっても、国産車のように他社メーカーの特定車種との相見積もり等で揺さぶりをかけてくるケースだって過去にはザラだったはずで、顧客は輸入車の場合にその手が使えないため、本気かどうかの手の内を明かさず値引き交渉等を有利に進めたい意図があってのことでしょう。

私が過去接した輸入車ディーラーでは、一度の資料請求に対してそれこそがつがつと催促のＤＭを送り続けてきたところがあれば、説明自体は非常に懇切丁寧であるものの、そこから先は決して意思決定を急かすふうでなく、「真にお決めになったらいつでもどうぞ」的な構え方で拍子抜けしたところもあります（苦笑）

後者の例については、街中の個人の自転車店でも最近同じような経験があります。来店客が「売ってくれ」と言うまで放ったらかしなんですね（苦笑） 決して勧めてこず、自転車の修理に専念しているんです。

質問者さんがもし営業スタイルを根本から変える態勢であられるなら、今後は意思決定を絶対に急かすことなく、値引きや付属品サービスの交渉めいた話が出てきた時点で「冷やかしでなく、真に購入のつもりがある」と判断されてはいかがでしょうか。それまでは、「意思決定はすべてお任せですから、ご質問があれば何なりと」の態勢に徹して崩さないわけです。

国産車と違い、潜在顧客の開拓営業のウエイトが少ない営業です。質問者さんがもし「自発的に来店いただいた」顧客との阿吽の呼吸に失敗し続けている話であるなら、知識武装をまず完璧なものにしたうえで、さらに不発に終わった経緯こそを栄養として轍を踏み続けていかれることで飛躍していけるのではないでしょうか・・・