某大手外資系製薬企業で中間管理職を勤めています。 部下のMR（営業）のうち1人の社内テスト（製品知識、疾患知識）のでき…

Question

某大手外資系製薬企業で中間管理職を勤めています。

部下のMR（営業）のうち1人の社内テスト（製品知識、疾患知識）のでき具合に関して悩みを抱えています。その彼は、営業成績は毎回TOP10〜20位以内（全300名以上のうち）に入る優秀者なんですが、社内で毎年年に2回実施される社内テストの成績が悪く、本社より毎回指摘を受けます。

社内テストの成績も社員の評価テーブル（ボーナス評価）に反映される為、せっかく営業成績がよくても社内テストが良くないと、営業成績が並み以下でもテストで満点のMRよりも相対的な評価は悪くなります。

もう学生ではないので、勉強の仕方などをわざわざ教える事はないのですが、テスト前の勉強時間の確保、日頃から製品や疾患知識に関しては個々に身に付けるよう指導をしており、その彼は現場で活動する上ではさして問題ない程度の知識レベル（上を求めればまだ足りない部分も多々ありますが）だと、同行していて感じますし、顧客である医師らとの関係構築はもちろん良好なのです。

テスト本番ではまず今回は間違いなく出来た、という本人の意思とは裏腹に、点数が他の営業所員と比べても悪く、全社平均を下回ります。
この社内テストは、すぐにテストの点数が反映されるのですが、中身の部分（どこが間違ったのか）について本社からフィードバックがくるのは一月後になるため、それまでは本人もどこをどう間違えたのかすぐに振り返れないという状況にあり、その結果毎回おそらく何かしらの本人の意図する結果とは違う結果となって、その繰り返しのような気がします。

本社からは、『営業成績がいいのにテストの成績が振るわないのはなぜか？』『所長として今後の対策を検討して報告ください』など毎度毎度頭を悩ませます。

どのように指導し、またサポートをすれば社内のテストを彼自身点数が取れるようになるのでしょうか。
せめて平均以上（毎回、平均点は95点とか※満点を取る人もいます）をとれるようにしてあげたいのですが。
ちなみに、その彼は、ほぼほぼ毎回75〜82点くらいです。

Answer 1

本人がそのテストにどんなモチベーションで臨んでいるかによるんじゃないですか？

やる気がないのならどんなに言ったところで無駄でしょうから、モチベーションを上げるところからです。
やる気があるのに結果が伴わないのであれば、ひたすらに過去問でも予想問題でも繰り返し解かせて見直すしかないと思います。

Answer 2

・もう学生ではないので、勉強の仕方などをわざわざ教える事はないのですが

間違いです。勉強の仕方から教えてください。

・どのように指導し、またサポートをすれば

密着して教えてください。

可能性は
・単純に勉強していない
・勉強のやり方が分からない（高学歴なら、この可能性は低い）

の2パターンでしょ。
仮に平均点取るのに必要な勉強時間が10時間なら、10時間密着してください。

口頭や文字での指導なんて意味ないですよ。

Answer 3

＞もう学生ではないので、勉強の仕方などをわざわざ教える事はない
勉強の仕方が分からないって事はないですか？
一度どうやって勉強しているか確認された方がいいと思います。

そもそもですが、勉強したくないとか、社内テストなんてどうでもいいと思ってるとかと言う問題もあるかと思います。
私の会社でも資格取得を推奨していますが、「実務が出来れば資格なんて必要ない」と考えている人は一定数います。

素直に「営業成績がよくても社内テストが良くないと、営業成績が並み以下でもテストで満点のMRよりも相対的な評価は悪くなります。」って伝えてみては？その分給料が低くなってるって分かればやる気出すかもですし。

＞本社からフィードバックがくるのは一月後になるため、それまでは本人もどこをどう間違えたのかすぐに振り返れない
一か月後にフィードバックを部下と一緒に確認してみては？

Answer 4

大人の学び方をを改めて見つめ直すのも良いのでは？

https://www.leapkk.co.jp/2021/07/08/learn_how_to_learn_practical_case/

本社の研修部にインストラクショナルデザイン学んでいる人がいればコンタクトしてみるのも一案。
用意している研修と業務実績が関連していないという指摘なので耳貸してくれるかもしれませんよ