不動産営業に関して 私は新人の不動産売買営業マンです。 不動産の営業マンには「相場感」が重要ということをよく…

Question

不動産営業に関して

私は新人の不動産売買営業マンです。

不動産の営業マンには「相場感」が重要ということをよく耳にします。ですが、相場感のつけ方が自分ではどのような点を意識して付ければ良いか分からず、
日々頭を抱えています。

レインズで成約事例やSUUMOで対象地域の物件チェックは毎日行っていますが
この物件は相場より安い、高いなどが分からないです。

今後、売却査定をしていく中で絶対に相場感というものが必ず必要になると思います。

築年数、駅からの距離間、平米数、リフォーム済みかなど相場が変わってく要因も
教えていただきたいです。
マンションの場合は階数によって価格帯は大きく変わってくるものでしょうか？

先輩売買営業マンの方々、どのように意識して相場感を付けたのか教えて頂きたいです。

何もかも分からず、質問内容が不明瞭で申し訳ございません。
ご教示どうぞよろしくお願い致します。

Answer 1

相場観とはいくらくらいするのかという査定ですかね。
査定の仕方ですよね。
考えすぎですよ。レインズ、スーモなどが相場の指針価格ですよ。

私も不動産屋長いですが売り希望の場合にはレインズをコピーして売主に見せて相場はこのくらいですから売値はこのくらいが良いとは思いますと言いますね。

レインズがない時代から不動産屋をしていますがその当時は折込チラシ、マイソク、アットホームの宅配図面が相場の目安でした。

ベテランでも新人でも同じですよ。価格や相場は不動産屋が決めることではありません。決めるのは売主であり販売事例です。

わかりましたかね。難しく考えすぎるとすぐに不動産屋が嫌になりますよ。ちゃらんぽらんが長続きの否決ですね。
生真面目は不動産屋の敵ですよ。私は多くのハウスメーカーや不動産屋の営業を見てきましたが生真面目は自らつぶれていきますね。不真面目もいずれ落ちていきますが・・ちょうどよい塩梅というのがありますよ。

Answer 2

（元）不動産会社経営の宅建士です。
営業マンでも、「相場観？」などどうでもよろしい。
それは古くからの営業マンが、勘で営業していた頃の残骸でしょう。

一般的な前提を考えても、市中の３０坪程度の一戸建が、１０億円などと言ったら、常識的に言って「おかしく」ありませんか？
そんなものなのです。

経験則を話しますと、
売却依頼を受けた売主に、値決めをする際に、売主が「いくらくらいで？」の質問に私は、
———〇〇さんが、「これ以上下げるならもう売らない」と思える価格はどれくらいですか？―――と問うのです。

そして、その価格がよほど破格でない限り、「それで出しましょうか」です。
仲介業者はよく、「査定」など言いますが、すべて営業トークです。

まじめな業者なら、かろうじて物件周辺の同類の物件価格を参考にしますが、これを「近傍類地」とし、一般的な手法です。

●そんな小理屈などより、上記の打診の方が、受諾確率が高いのです。

感などにこだわっても、それで媒介契約が取れる・売れる・などの補償はないのですよ。不動産には定価などないのですから。

Answer 3

資料だけ見ても判るはずがありません。

最初にするのは、物調ですね。
お客さんが希望している物件に近いと思う物件を沢山見ることです。
資料を見るという意味ではありません。集めた資料の物件を直接自分の目で見に行くということです。周辺の売物件も一緒に見ます。効率良く見られるようにルートも決めてから出発する必要があります。別に途中のコンビニでルートを考えても良いです。

営業は、やることが沢山あると思います。
特に、新人だと先輩から押しつけられる仕事や電話番なども言われるかも知れませんが、不仲にならない程度に自分の思うように行動しないといけません。手帳には、最低でも１０分単位で今日の行動予定表が必要だと考えます。予定表には時間配分と、仕事の重要度の記入も必要です。今日の目標も書いて下さい。そういう１日予定表を作成して下さい。急な仕事や案内が入っても、計画を変更したり、重要な仕事が残っていることも確認出来ます。
節目で何度も見直す癖をつけて下さい。そうすることによって、書いた事は忘れても良いとなりますので、何かを気にしながら仕事をするという雑念が無くなります。

事務所で電話番やパソコンを触っているだけでは、相場観・相場感は養えません。とにかく、沢山こなしてみることです。行動することが大事ですね。
沢山動くことによって、効率の悪さが見えて来るので、必要の無いと思われる事は避けて、重要度の高いことを実行して、時間配分を組み立てていけるようになっていきます。

先輩達がどんな１日を過ごしているのかを観察する必要もあります。

最初はこれくらいでしょうか？

繰り返し自分の目で見ることに依って相場観を養えます。また、言葉にも説得力が付きます。

気になったのは、「何も分からず」と言っている根性がダメですね。
そんな気持ちでいたなら、お客さんは感づきます。新人で頼りない営業さんと判断されると誰も買ってくれません。

沢山の物件を他の人よりも知っていると自覚してお客さんに説明して下さい。（そう思えるように物調してください）
最初の内は出来ないと思うので、あまり話さずに、物件をよく見てもらいお客さんに判断させる営業になるかも知れません。訳の分からない話を永遠にしていると、お客さんが判断できませんし、ボロがでるだけです。
今の段階で売り方とか言っても理解出来ないと思いますので、これくらいにしておきます。